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定期誌『MarkeZine』では、マーケティングの最新情報を厳選して、年12回、毎月お届けします。業界のキーパーソンへの独自取材や、注目テーマやトレンドを解説する特集など、ここでしか読めないオリジナル情報が満載です。
第21号（2017年9月号）のテーマは、「戦略的BtoBマーケティング」です。「BtoB企業には、マーケティングと営業の間に壁がある」とよく言われます。売上を最大化するには、両者が持つ機能と情報を集約しなければならないのは明白ですが、なかなかそううまくいかないのが現状。その壁を超えるにはどうしたらいいのでしょうか。
本特集では、マーケティングと営業を統合してビジネスに取り組む手法をユーザベースの佐久間衡氏が寄稿。また、どのような組織体制なら両部門が一丸となって仕事ができるのかを、セールスフォース・ドットコムとHDEの実例から紹介します。
そして巻頭インタビューでは、富士通のマーケティング・コミュニケーション本部本部長の狩野泰博氏に取材。デジタルとアナログの両面で顧客と常に密な接点を保つ仕組み作りについてうかがいました。また特別に前号のRIZAPグループ株式会社 代表取締役の瀬戸健氏への巻頭インタビューもウェブに転載。他にも人気連載も多数掲載しております。
一度見たら忘れられない印象的なテレビCMで、一躍その名を世に轟かせたRIZAP（ライザップ）。トレーニングだけでなく、“自己投資産業”と銘打ってゴルフや英会話などにもメソッドを応用し、事業を拡大している。その一方で、親会社であるRIZAPグループはこの数年で相次いで赤字企業を買収、黒字に転換させている。さらにデータを活用したマーケティングにも積極的だ。代表取締役の瀬戸健氏は柔らかい物腰ながら、不惑を目前に迷いなく「2020年に売上3,000億円を達成する」と掲げる。
富士通は2013年よりSNSやWeb強化、コンテンツマーケティングに取り組み、2015年よりMA活用などデジタルマーケティングを強力に推進し、オウンドメディアでの発信やリードナーチャリングを強化している。それは第三者からも評価されるところだ。部門横断プロジェクトでデータ活用とプロモーション実行に取り組む一方、ワークショップを通して、そもそもの課題の定義から顧客とともに探るアナログな活動にも乗り出している。同社マーケティングコミュニケーション本部長の狩野泰博氏への取材から、活動の根底にある「顧客と常に、そして緊密なコンタクトを継続的に行う」という指針が見えてきた。
話題の書籍のダイジェスト版を紹介する連載「Book Navigator」。今回は『夜遊びの経済学』（木曽 崇 著、光文社、2017年6月）を取り上げます。
BtoBのマーケティングでは、リードをいかに効率的に獲得し育て、営業へ渡すかという点が成否を分ける大きなカギになる。だが日本では伝統的に営業の力が強いこともあり、マーケティングが機能していない、営業との間に壁があるといった課題がつきものになっている。企業向けのIT・クラウドサービスを手がけるHDEは、通常はリードを獲得するために活用するマーケティングオートメーションツールを、営業担当が一端手放した案件をナーチャリングするインサイドセールスに活用。営業担当も巻き込んで効率を高めるために、どのような工夫をしているのだろうか？
マーケティング部と営業部の方向性を合わせ、顧客本位を実現して生産性を飛躍的に高めるコンセプトとして「Account Based Marketing（ABM）」への注目が高まっています。どのような概念で、なぜ昨今注目されているのでしょうか。その背景と実践手法について、先駆的にABMに取り組んできた経験から、解説します。
2018年度第1四半期（2017年2月1日〜2017年4月30日）の売上が前年比25％増の23億9,000万ドルを達成したセールスフォース・ドットコム。CRMの領域において世界トップベンダーである同社は、常に成長を続けている。同社の成長を支えるBtoBマーケティングの戦略はどのようなものか。なぜ、成長を続けられるのか。やるべきことを明確にした「仕組み」と、それを支える「体制」について、同社のキーパーソンたちに聞いた。
ネット環境があれば、誰でも気軽に情報発信ができるようになった昨今、個人のより自由な情報発信を促進したのは言うまでもなくSNSだ。近年、このSNSに新たな風を吹き込んだ機能として｢ライブ配信機能｣が挙げられる。複雑な編集作業を必要とせず、その場の空気感を伝えることのできるライブ配信。しかし、自分ではあまり使っていない、見ていないという方も多いのではないだろうか。どのような人々に、どのように活用されているのかを探る。