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定期誌「MarkeZine」

第69号(2021年9月号)
特集「BtoBビジネスの勝敗を分ける戦略」

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定期誌『MarkeZine』特集

営業現場の生きた情報を集約 データ連携と信頼関係で“マーケと営業の壁”を乗り越える

 BtoBのマーケティングでは、リードをいかに効率的に獲得し育て、営業へ渡すかという点が成否を分ける大きなカギになる。だが日本では伝統的に営業の力が強いこともあり、マーケティングが機能していない、営業との間に壁があるといった課題がつきものになっている。企業向けのIT・クラウドサービスを手がけるHDEは、通常はリードを獲得するために活用するマーケティングオートメーションツールを、営業担当が一端手放した案件をナーチャリングするインサイドセールスに活用。営業担当も巻き込んで効率を高めるために、どのような工夫をしているのだろうか?

電子版(誌面)はこちらから閲覧できます。

※本記事は、2017年9月25日刊行の定期誌『MarkeZine』21号に掲載したものです。

3.11を機に加速したクラウド化の流れ

株式会社HDE クラウドセールス&マーケティング ディビジョン
デジタルマーケティング 部長 水谷 博明(みずたに・ひろあき)氏

広告代理店/広告制作プロダクション/ Webコンサルティング会社/ ITクラウドサービスベンダーにて、営業を10年、Webマーケティングを10年経験。現在はBtoB事業を展開するHDEにて「営業マインドを持ったマーケター」としてインサイドセールス 兼 デジタルマーケティング マネージャーという天職と思える立場に従事し、CRMとMAツールを駆使した「営業×マーケティング」を共存させた仕組構築を行っている。

――今回はBtoBマーケティングを特集テーマに据えました。御社は、先日マルケトのユーザー会に登壇した模様をMarkeZineで紹介したりしましたが、組織づくりや営業との連携がとてもうまくいっている印象です。まずは、主な事業とその状況について伺えますか?

 HDEという企業名から、外資系とよく思われるのですが、社長を含めて現役員3人が学生時代に立ち上げたベンチャー企業で、今年で21期目になります。IT・クラウドサービスを100%自社開発しており、メインはクラウドセキュリティサービスの「HDE One」で、Microsoft Office 365およびGoogle G Suite向けのサービスとしては市場シェア7割以上を占めています。

――21期目ということは、今でこそクラウドが主流ですが、どこかのタイミングでいわゆるオンプレミスからクラウドへの移行があったのですよね?

 そうですね。元々は、各社にサーバールームがあって、物理的にハードウェアを企業に納品して運用するという形態でしたし、当社も同じようにしていました。その頃はどの企業もITシステム構築をパートナー企業に委託していて、その企業が問屋のような立ち位置になって、当社とクライアント企業の間に存在していました。なので製品の情報収集なども、その代理店が担っていました。

 転機となったのは、3.11の東日本大震災です。それ以前からクラウド化への流れはあって、当社もクラウドサービスのローンチを準備していました。私がデジタルマーケティング担当としてHDEに入社したのもその頃で、これから主流になるだろうWebでのリード獲得とナーチャリングがミッションだったんです。そこへ震災が起こり、サーバールームをはじめ自社で保有する物理的なシステムに打撃を受けた企業が多数出ました。オンプレミスの環境だと従業員とのメールも機能せず、事業がストップしてしまうという恐怖を、多くの会社が感じたと思います。

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この記事の著者

高島 知子(タカシマ トモコ)

 フリー編集者・ライター。主にビジネス系で活動(仕事をWEBにまとめています、詳細はこちらから)。関心領域は企業のコミュニケーション活動、個人の働き方など。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

安成 蓉子(編集部)(ヤスナリ ヨウコ)

MarkeZine編集部 編集長 1985年山口県生まれ。慶應義塾大学文学部卒業。専門商社で営業を経験し、2012年株式会社翔泳社に入社。マーケター向け専門メディア『MarkeZine』の編集・企画・運営に携わる。2016年、定期誌『MarkeZine』を創刊し、サブスクリプション事業を開始。編集業務と並行して、デジタル時代に適した出版社・ウェブメディアの新しいビジネスモデル構築に取り組んでいる。2019年4月、編集長就任。プライベートでは...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/02/25 17:40 https://markezine.jp/article/detail/27064

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