BtoBのマーケティングでは、リードをいかに効率的に獲得し育て、営業へ渡すかという点が成否を分ける大きなカギになる。だが日本では伝統的に営業の力が強いこともあり、マーケティングが機能していない、営業との間に壁があるといった課題がつきものになっている。企業向けのIT・クラウドサービスを手がけるHDEは、通常はリードを獲得するために活用するマーケティングオートメーションツールを、営業担当が一端手放した案件をナーチャリングするインサイドセールスに活用。営業担当も巻き込んで効率を高めるために、どのような工夫をしているのだろうか？
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高島 知子（タカシマ トモコ）
フリー編集者・ライター。主にビジネス系で活動（仕事をWEBにまとめています、詳細はこちらから）。関心領域は企業のコミュニケーション活動、個人の働き方など。
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