「BtoBマーケティング」記事一覧
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2018/08/31
デジタル×アナログの第一歩は「展示会」にあり BtoB企業は接触時間×接触頻度の最大化に努めよ！
BtoB領域にも、マーケティングオートメーションを使ったデジタル上のリード育成が広がっている。そんな中、今改めて注目を集めているのが「デジタル×アナログ」、つまり展示会などのアナログな施策とデジタル...
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2018/08/10
米セールスフォース幹部が語る、ユーザー視点のマーケティング戦略
セールスフォース・ドットコムは7月26日、「Salesforce B2C CRM Conference」と題したマーケター向けイベントを開催。米セールスフォース・ドットコムのCSOジョン・スアレス・...
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2018/07/31
ABMは「数」でなく「率」を追え！盲点になりがちな「ターゲティング」「カバレッジ」のチェックポイント
とあるBtoB企業のマーケティング部門では7000件のコンタクトを持っており、ターゲット企業を3000社、狙うべき対象を財務部門の責任者と定めていた。十分なコンタクトを保持しているかのように見えるが...
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2018/07/24
ファネルの入口から出口までを一気通貫で可視化 Sansanも絶賛のアドエビス×マルケト連携の効果
ユーザー軸でデータ分析と効果測定が可能なアドエビスと、世界有数のマーケティングオートメーションツールのMarketoが2017年11月から連携を始めている。これにより、アノニマス状態（匿名状態）のユ...
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2018/06/27
ディスプレイ広告こそABMの要 ターゲット発見の精度向上にDMPとDSPをどう使うか
DMPとディスプレイ広告を組み合わせることで統合的なABMが可能になると語るのはKDDIのB2B部門でマーケティングに従事している森本祐吏氏。ABM戦略のために、DMPを中核としたオーディエンスデータ...
BtoBマーケティング
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2018/06/20競合や代理店のアクセスに惑わされてない？ABM進めるKDDIのB2Bマーケターが指摘する「MAの罠」
MAを駆使して良質なリードを増やすのはB2Bマーケティングにおける基本中の基本。しかし、サイト訪問者に対してシナリオを設計して、自動でメールなどの施策を発火させるだけで売上が伸びるほど話は簡単ではない。電通グループからKDDIに転職し、ABMのフレームワークを用いながら同社のB2Bマーケティングを牽引する森本祐吏氏の講演レポートをお届けする。
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2018/06/19ABMの成功条件 BtoBマーケターは内助の功を卒業して営業と共同戦線を張ろう
BtoBマーケティング業界で注目を集めるABM（Account-Based Marketing）。ABMは営業戦略との関係が密接なため、営業部門とマーケティング部門の関係を見直すきっかけにもなる。本稿ではABM理論への入門として、ABMとは何か、MAを活用したプル型マーケティングの限界、ABMを成功させるための前提条件について解説する。
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2018/05/15デジタルだけでは差別化できないからこそアナログを使おう！KPI、セグメント、シナリオ設計はどうやるか
いまマーケティングの分野では、これまで続いてきたデジタルマーケティング偏重の戦略立案が見直されつつある。民間調査の結果でも、デジタル施策とアナログ施策を組み合わせたマーケティングを展開している企業は増えつつあり、デジタル一辺倒の施策と比べると、高い効果を実感しているという。なぜ、デジタル＋アナログは効果的なのか。どのように戦略を立てるべきか。"BEYOND DIGITAL MARKETING"を掲げたMarkeZIne Day 2018にて、シャノン代表取締役の中村健一郎氏が語った。
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2018/05/10KDDI中東氏が語るBtoBマーケのための組織ミッション定義・チェンジマネジメント・社内マーケの全て
「MarkeZine Day 2018 Spring」2日目のセッションでは、KDDIの中東孝夫氏が登壇。同社のBtoBビジネスにおける”革新担当部長”として着任してから実践してきた「マーケティング組織変革」について、組織ミッション定義・コミュニケーションの量・チェンジマネジメントをキーワードに生きた知見を惜しみなく開陳した。
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2018/04/27誰でもできる、リサーチ分析の基本／MAに足りないのはCRMとの連携【3、4月刊行おすすめ書籍2選】
本記事では編集部員が最近読んだ書籍の中からおすすめの書籍を紹介します。今回はマクロミルのマーケティングおよび商品開発の責任者が教えるマーケティングリサーチとデータ分析に関する1冊、そしてマーケティングオートメーション（MA）の教科書となる1冊を取り上げます。
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2018/04/10ゼロから始めるBtoBマーケティング組織 営業戦略に基づく「ロジック」はありますか？
国内のBtoB企業では、強固な営業組織ができあがっているために、マーケティングの組織における役割が誤解されているケースも少なくない。売上を伸ばすためにMAやSFAを導入したはずなのに、思うように成果が出ずに悩むマーケターは、この状況をどう打開するべきなのか。売上を作るプロセスの最先端に立つマーケティングが、後工程を担う営業活動の成功につながるリードを供給するには、どんな組織インフラやリーダーシップが必要になるのか。マーケットワン・ジャパンの山田氏に話を聞いた。
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2018/03/26経営と密接なマーケティングこそ真価を発揮できる
2018年3月に創業100周年を迎えたパナソニックは、2017年4月にBtoB事業を担う社内カンパニー、コネクティッドソリューションズ社を設立し、BtoBシフトを強力に進めている。12月には同社にマーケティングを統括するエンタープライズマーケティング本部が新設され、そのリーダーに数多くの企業でBtoBマーケティング、PR部門を率いてきた山口有希子氏が就任した。パナソニックが重視する、そして山口氏が自身の経験からも重要だとする「事業戦略と密に結びついたマーケティング」について、お話しいただいた。...
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2018/03/08KDDIが挑む法人マーケティング組織変革 全ての基本は価値の再定義とコミュニケーション設計
消費者にとっては、携帯電話の会社というブランドイメージを確立しているKDDI。個人向けのビジネスとは別に、同社が法人向けビジネスの将来を見据え、BtoBマーケティングを強化するべく外部から部門リーダーとして招いたのが中東氏である。チームをどのように変革するか、そしてチームを率いるリーダーに必要とされる資質はどんなものか、中東氏が発揮したリーダーシップについて、旧知の仲のマーケットワン・ジャパンの山田氏が話を聞いた。
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2018/02/26伝統的BtoB企業が挑戦する マーケティング体質への革命
「R＆Dも特許も新規事業も企業買収も、すべてがマーケティングの資産」と断言するのは、横河電機のマーケティング本部長を務める阿部剛士氏。インテルで31年間、技術からマーケティングまで幅広く経験し、BtoB事業のあらゆる領域に知見の厚い人物だ。マーケティングを重視する同社社長の強い誘いを受け、2016年の春に横河電機に参画して約2年、阿部氏は同社の組織体制から評価方法まで、かつてない勢いで変革を巻き起こしている。その目が見据える今後の事業のあり方と人材育成について、存分にお話しいただいた。
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2018/02/15CMOは営業職のキャリアパス？BtoB企業のマーケ部門が「マーケティング」を強化するために
BtoBマーケティングは奥が深く、やみくもに予算を投入してもなかなか成果は挙がらない。そもそもマーケティング部門は「マーケティング」を行えているだろうか。マーケティングの看板をかかげていながら、イベントや展示会参加のための事務局や、営業部門のサポート役に甘んじていないだろうか。マーケットワン・ジャパンでマネージングディレクターを務める山田理英子氏が、マーケティング部門の本来的な役割と、変革へのプロセスを解説する。
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2018/01/16富士通が語る、BtoBマーケティング推進に必要な3つのチャレンジ
本記事では、「MarkeZineDay 2017 Kansai」にて行われた富士通のマーケティングコミュニケーション本部長を務める狩野泰博氏の講演をレポート。講演内では、マーケティングオートメーション（MA）やプライベートDMPを活用し、デジタルとアナログの様々な施策を組み合わせて行う同社のBtoBマーケティングの取り組みについて、紹介された。
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2018/01/11“真似するだけで成果が出た” リード獲得30％アップを実現するMA活用のコツとは？
「MarkeZine Day 2017 Kansai」にて、MAツール「SATORI」を提供するSATORI 代表取締役の植山浩介氏と、そのツールを採用しているBe&Do 取締役COOの橋本豊輝氏が対談。MA導入後、少数チームでリード獲得30％増を実現したBe&Doの事例をもとに、MAの導入から結果を出すまでの「課題・実施施策・成功要因」について探った。
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2017/12/22行動経済学をマンガで簡単に理解／事例から学ぶBtoBマーケティング【年末おすすめ書籍】
本記事では編集部員が年末読むのにおすすめの書籍を紹介。今回はマンガで行動経済学を理解できる1冊、BtoBデジタルマーケティングを推進するのに必要なことが理解できる1冊を紹介します。
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2017/12/14MAとSFAをワンプラットフォームで実現～Pardotがもたらす次世代B2Bマーケティング
2017年9月に日本語版の提供開始が発表された「Salesforce Pardot」。同社のSFA(営業支援システム)と連携することによって、B2Bマーケティングに必要な統合プラットフォームの実現が期待されている。今回は、同社マーケティング本部の田崎純一郎氏と秋津望歩氏、そしてこの9月にPardotのパートナーになったシンフォニーマーケティング代表取締役の庭山一郎氏の3名に、B2Bマーケティングの歴史からトレンド、Pardotの活用方法について話を伺った。
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2017/12/05今おさえておくべき米国BtoBマーケ界10のトレンド 外部データ活用からSNS＆顧客DBの名寄せまで
かつて渡米して出会ったマーケターに「日本企業の製品や営業の質はすばらしい。でもマーケティングの機能がないから、僕らアメリカの企業が勝たせてもらっている」と聞かされ衝撃を覚えた、と振り返るのはシンフォニーマーケティングの庭山一郎氏。以後日本のBtoB企業へのマーケティング支援に取り組んできた庭山氏が、このたびアメリカの著名なBtoBマーケターで同社のアドバイザーでもあるルース・スティーブンス氏を日本に招いた。本稿では、スティーブンス氏が登壇したプライベートセミナーから「アメリカBtoBマーケティ...
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2017/11/08営業とマーケの垣根なくす～Salesforce Pardotの責任者が語る、次世代のB2Bマーケとは
9月に開催された、Salesforce World Tour Tokyo 2017にて、B2B向けマーケティングオートメーションツール「Salesforce Pardot」の日本語版の提供開始が発表された。米国からは同サービス担当のマイケル コストー氏が初来日するなど、同社の日本市場への期待が感じられる。今回は同氏に、B2Bマーケティングに特化したPardotの特徴や日本語化の狙い、およびマーケティングの最新トレンドなどについて話をうかがった。
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2017/10/10なぜセールスフォース・ドットコムは成長を続けられるのか
2018年度第1四半期（2017年2月1日〜2017年4月30日）の売上が前年比25％増の23億9,000万ドルを達成したセールスフォース・ドットコム。CRMの領域において世界トップベンダーである同社は、常に成長を続けている。同社の成長を支えるBtoBマーケティングの戦略はどのようなものか。なぜ、成長を続けられるのか。やるべきことを明確にした「仕組み」と、それを支える「体制」について、同社のキーパーソンたちに聞いた。
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2017/10/05Account Based Marketingを実践する
マーケティング部と営業部の方向性を合わせ、顧客本位を実現して生産性を飛躍的に高めるコンセプトとして「Account Based Marketing（ABM）」への注目が高まっています。どのような概念で、なぜ昨今注目されているのでしょうか。その背景と実践手法について、先駆的にABMに取り組んできた経験から、解説します。
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2017/10/02営業現場の生きた情報を集約 データ連携と信頼関係で“マーケと営業の壁”を乗り越える
BtoBのマーケティングでは、リードをいかに効率的に獲得し育て、営業へ渡すかという点が成否を分ける大きなカギになる。だが日本では伝統的に営業の力が強いこともあり、マーケティングが機能していない、営業との間に壁があるといった課題がつきものになっている。企業向けのIT・クラウドサービスを手がけるHDEは、通常はリードを獲得するために活用するマーケティングオートメーションツールを、営業担当が一端手放した案件をナーチャリングするインサイドセールスに活用。営業担当も巻き込んで効率を高めるために、どのよう...
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2017/09/27MAツール「Pardot」が待望の日本語化 先行導入企業のコネクシオが語る、その恩恵
セールスフォース・ドットコムのマーケティングオートメーションツール「Pardot」が待望の日本語化。営業部門などマーケター以外でも使いやすく、Sales Cloudと連携すればさらに効果的なB2Bマーケティングが可能だ。日本語化されたPardotの使い心地と活用方法について、コネクシオの事例を紹介する。
