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あらゆる顧客接点で営業機会を逃さない「Ask One」を用いた、BtoBマーケターの挑戦(AD)

展示会後の情報整理業務を47時間削減!ログラスに聞く、「Ask One」が実現する即時対応の世界観

 お客様の顔を直接見て自社商品を紹介できる展示会は出会いの宝庫だ。しかし、多くの出会いがあるからこそ、アクションが遅ければ記憶に埋もれてしまう。クラウド経営管理システム「Loglass」を提供する株式会社ログラスでは、展示会でのオペレーションの最適化に努めてきた。その中で、クリエイティブサーベイが提供する『あらゆる顧客接点で営業機会を逃さないマルチチャネルフォーム「Ask One」』を活用。1展示会あたりの対応工数を最大47時間削減し、迅速な架電や現地でのアプローチを可能にした。詳しい取り組みを同社高野光平氏に取材した。

ログラスのミッション「良い景気を作ろう。」

――まずはログラスについて教えてください。

 ログラスは、「良い景気を作ろう。」をミッションに、経営管理の効率化/経営判断の高度化を推進するクラウド経営管理システム「Loglass」を開発、提供している会社です。Loglassは、これまで表計算ソフトを利用して属人的に行われてきた、経営管理(主に管理会計)の業務を効率化させるSaaS型の製品です。

 管理会計は100社あれば100通りの方法があります。企業様の内情に即して、経営に必要な予実管理をより効率的に、分析をより高精度にすることで、スピーディーな経営の意思決定に寄与していくサービスです。

株式会社ログラス マーケティング部 Exhibition責任者 高野 光平氏
株式会社ログラス マーケティング部 Exhibition責任者 高野 光平氏

――その中での高野様のミッションは何ですか?

 私のミッションは、実際に「良い景気」を作るために世の中にLoglassを広げていくことです。具体的には、認知から購買におけるカスタマージャーニーの設計や、それに対する施策実行ですね。特に展示会への出展およびそのマネジメント、他社開催のイベントへの協賛などを担当しています。

リードtoアクションのスピードをどれだけ出せるか

――御社のビジネスにおいて展示会の立ち位置と、展示会での施策における課題を教えてください。

 まず、展示会はマーケティング施策の中でも最重要チャネルとなっております。様々なチャネル・施策がある中で、高い成果が出ています。展示会での課題は多くの企業にとって共通しているかと思いますが、リードtoアクションのスピードです。展示会で名刺を頂いた後にどれだけ早くお客様にアプローチするかが重要ですが、3つの課題がスピードを鈍化させていました。

 1つ目は、お客様対応のメモ記載に手間がかかる点。以前は、お客様との会話内容をデモ担当の営業が覚えておき、Sansanで名刺を取り込んだ後にメモ欄に書くという運用でした。当然、お客様対応が重なるとメモを書く作業は後ろに倒れ、その間に忘れてしまいます。思い出して書いたとしても精度が良くありません。また、溜まったメモを書くにも手間や時間がかかっていました。

 2つ目は、アプローチ状況の追跡と共有が難しい点。当社の展示会では、お客様をお連れする集客担当、ブースで接客を行うデモ担当、裏側で名刺情報を整理するオペレーション担当の3つの役割があります。展示会でお会いしたお客様に誰がどこまでアプローチをしたのかを正確に把握することが大変でした。営業がその場でアポの約束まで取ったのか、インサイドセールスに任せたのかがわかりにくい状態でした。

 3つ目が、お客様のニーズによって対応を変化させるのに時間がかかる点。ここが一番の重要ポイントであり、当社ではお客様のニーズに合わせてステータスを6段階ほどに分け、対応を変えています。すぐにご相談に乗れそうな場合は営業がそのまま対応するケースが多く、それ以外はインサイドセールスが対応をします。このフォローに時間がかかり、たとえば17時に展示会が終了しても、19~20時ぐらいまで数人で作業するケースも多く見られました。

 Sansanの導入もオペレーションの最適化の過程で行ってきたものですが、次に顕在化したのがこれら3点の課題でした。これらの新たな課題を解決し、展示会オペレーションの最適化と効果を最大化するために導入したのがAsk Oneです。

Ask One

――Ask Oneは社内外・オンライン・オフラインを問わず活用できるマルチチャネルフォームですね。展示会ではAsk Oneをどのように使っているのですか?

 当社でのオーソドックスな使い方は、デモンストレーション時の情報収集とお客様のニーズごとの即時対応です。お客様がブースに来られたらパソコンでAsk Oneで作成したヒアリングシートを開き、役回りや課題をお伺いして、それに合うデモを行い、後日のアポイント意向を伺います。お客様の対応後に名刺をOCRで読み取り、申し送りを書いて、お客様のニーズごとにステータスを分けます。このステータスによって送信されるメール文面が変わる仕組みにしています。これにより、全員で何時間も残って即日対応の処理をすることがなくなりました。

――Ask Oneを活用することで、展示会での顧客体験を損なうことなく、確実な顧客情報の取得と社内共有、迅速で最適なアクションを実現されているのですね。

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47時間の業務削減で1,430件の架電増、商談遷移率もアップ

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この記事の著者

那波 りよ(ナナミ リヨ)

フリーライター。塾講師・実務翻訳家・広告代理店勤務を経てフリーランスに。 取材・インタビュー記事を中心に関西で活動中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:クリエイティブサーベイ株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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MarkeZine(マーケジン)
2024/05/09 10:00 https://markezine.jp/article/detail/44971

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