“アパレル”の枠を越えたワールドの挑戦

MarkeZine編集部（以下、MZ）：まず、ワールドについて簡単にご紹介をお願いします。

尻江：ワールドは1959年の創業以来、世の中のチャネルやマーケットの変化に応じて業態変更を重ねてきました。最初は100％卸売業態でスタート。街のブティック様向けに洋服を販売し、自社では在庫を持たない業態でした。次の段階では、百貨店での直営販売を開始し、実店舗を持つ業態へ。2000年代からは、ショッピングセンターの増加に対応した業態開発を進めてきました。

　ファッションのイメージが強い当社ですが、現在はブランド事業、デジタル事業、プラットフォーム事業の3つの柱で事業を展開しています。

　ブランド事業では、現在71のブランドを展開し、全国に2,195店舗を構えています。デジタル事業では、自社ブランドのECモール「WORLD ONLINE STORE（以下、WOS）」の運営・構築をはじめ、他社ECモールの運営受託や、ファッションサービスに関するソリューションの提供などを行っています。急成長中のユーズドセレクトショップ「RAGTAG（ラグタグ）」もこの領域に含まれます。さらに、プラットフォーム事業では、当社が創業60年で培ってきたノウハウを、業界内外に向けて展開するBtoBビジネスを展開しています。

MZ：非常に幅広い事業を展開されていますね。今回はその中でも、特に「WOS」における取り組みについてお伺いできればと思います。御社ではECをどのようなチャネルと位置づけ、どのような戦略で展開されているのでしょうか？

尻江：2025年2月期のEC取扱高は497億円。全体売上の約22％を占めており、ECは非常に重要なチャネルと位置づけています。業界全体としてECモール化が進む中、当社でもECモールとしての規模拡大に注力しています。

　具体的には、「WOS」と親和性の高いブランドの招致に取り組むほか、アパレル以外のライフスタイル雑貨や服飾雑貨といった商材の強化にも注力しています。

　さらに、実店舗とオンラインの双方をご利用いただくお客様に向けたサービスも拡充中です。たとえば、店舗在庫の取り置きサービスや、店舗への商品取り寄せ機能の充実を図ることで、よりシームレスな購買体験の提供を目指しています。

デジタル戦略の要「メール基盤」の刷新を決意

MZ：EC売上においては、“メルマガ”を活用した顧客コミュニケーションが、かなり重要なタッチポイントになっているそうですね。

尻江：そうですね。オウンドメディアで配信しているメルマガは、売上への貢献度が高く、非常に重要なタッチポイントのひとつです。内容としては、「夏こそサマになる！即戦力トップス」といった季節ごとの特集や、スタッフによるスタイリングコンテンツなどを配信しています。

　また、MA（マーケティングオートメーション）を活用し、カートに商品を入れたものの購入に至らなかった場合や、お気に入り登録された商品の価格が下がった際、在庫が少なくなった際など、特定のシナリオに基づいてメルマガを配信しています。

MZ：上記戦略を進める中で、課題と感じることはありましたか。

尻江：EC売上が拡大し、成長を続けることで、取り扱う商品やブランドの数も必然的に増加します。その結果、お客様一人ひとりに提供される情報量が多くなり、かえって選択の負担になってしまうケースが出てきました。

　このような状況を解決するためには、パーソナライゼーションが不可欠であり、お客様の行動データを活用することが重要だと考えています。事前にある程度最適化された状態でお客様をお迎えし、適切な商品やサービスを提案できる仕組みの構築が必要だと感じ、2021年にKARTEを導入。Web上のパーソナライズ施策を推進してきました。

　また、MA配信は別ツールを用いて行っていたものの、新規シナリオの作成や既存シナリオの修正といった業務を内部で行うことができず、スピード感を持って運用することが難しいという課題もありました。

　そこでMA配信を「KARTE Message」に切り替えることで、内製化を図ることにしたのです。