ツクルバ・柏﨑さんの事業会社マーケ部長への道のり

野崎：今回は、中古リノベーション住宅のプラットフォーム「カウカモ」などを展開するツクルバで、デジタルマーケティング部の部長を務める柏﨑さんにお話を伺います。

　支援会社から事業会社のマーケ責任者になるキャリアを目指す方は多いのですが、私自身、日々の面談や採用支援の現場で見ていても、「転身」そのものより、転身後に成果責任を持ち切れる状態まで設計できているかで明暗が分かれます。入社わずか1年で、部長に昇格されたのは稀なケースです。まずはツクルバの事業について教えてください。

柏﨑：ツクルバは主に3つのサービスを展開しています。1つ目は、弊社のメイン事業であり2026年で会員登録数60万人を突破した、中古リノベーション住宅の流通プラットフォーム「カウカモ」。「『一点もの』の住まいに出会おう。」をコンセプトとして、カウカモ独自の顧客・物件データベースを活用し、購入・売却双方に向けた不動産流通サービスを展開しています。

　2つ目は、住まいを売りたい人と買いたい人をCtoCでつなぐマッチングサービス「ウルカモ」。そして3つ目が、売買仲介やリノベーション支援を行うエージェントサービスです。その他にもカウカモオリジナルのリノベーション物件の企画・仕入れを行う「ツクルバボックス」や、リノベーションの設計・施工を担う「カウカモ工務店」も有しており、自分の暮らしに合った中古リノベーション住宅を購入するためのあらゆる手段を提供しています。

　私のデジタルマーケティング部では、この「カウカモ」「ウルカモ」「エージェントサービス」の3つのサービスを横断して広告、CRM、SEOのマーケティングを推進しています。

事業会社のマーケ責任者に求められる“事業として成立させる”こと

野崎：縦割りで事業ごとにマーケ担当がいるのではなく、マーケが事業を横断しているのですね。採用現場で見ていると、事業会社のマーケ責任者は「獲得を回す」だけでなく、ROAS・LTV・営業／CSの受け皿まで含めて“事業として成立させる”ところまで求められるケースが増えていると感じています。柏﨑さんに求められている期待値は何でしょうか？

柏﨑：一番のKPIは、MQL（Marketing Qualified Lead）の最大化です。ただし、ROASを担保したMQL最大化であることが重要です。利益にならないリードを持ってきても意味がない。極端な話、Amazonギフト券1万円を配ればMQLは増えますが、成約率の高いユーザーのリードが増えるわけではありません。それでは本末転倒ですから。質が担保されたMQLを追い続けるのが私のミッションです。

野崎：事業モデル上、デジタル文脈からの流入が多いですよね。

柏﨑：はい、大半は広告経由の流入です。だからこそ売上に直結するマーケティングをやっていますし、ROASを含めた効果測定の責任も担っています。

野崎：そんな柏﨑さんが、どうやってマーケ責任者にたどり着いたのか、順を追って聞いていきたいと思います。まさかの「栓抜き」から始まるキャリアだと聞いていますが（笑）。