「Sansan」と「Bill One」の売上最大化を目指して

──貴社の中長期成長戦略にて、重視していることをお聞かせください。

　注力しているのは、営業DXサービス「Sansan」とインボイス管理サービス「Bill One」の事業です。この2つは当社の売上を牽引しているプロダクトであり、今後も売上を最大化していくことを目指しています。

　まず「Sansan」は、会社を創業した2007年にクラウド名刺管理サービスとして提供を開始。現在は名刺管理の枠を超えて収益最大化も目指せることを浸透させるべく、営業・DXサービスへとリブランディングを行っています。タグラインも、2024年1月から「名刺管理から、収益を最大化する」へと変更しました。

　現在、ARR（年間経常収益）が200億円を超えており、契約件数も9,000件を突破。市場では8割を超えるシェアがあります。しかし「Sansan=名刺管理」とイメージする方や、その先の活用がイメージしづらい方も多くいらっしゃるのが現状です。具体的な使い方を浸透させていくことで、さらなる成長余地があると考えています。

　たとえば元々Sansanは名刺をベースとした人物情報の共有に活用されていましたが新たに企業情報を搭載。新規顧客の開拓にも使えるようになりました。

　名刺をベースにした人物や商談の情報に加えて、100万件を超える企業情報を活用することによって潜在顧客を絞り込めます。新たな営業機会を発見し、新規顧客開拓として売上の向上につなげることができるのです。

　もう1つの「Bill One」は2020年5月にサービスリリースしました。インボイス制度や電子帳簿保存法の対応なども追い風となり、T2D3（※）を着実に達成するペースで売上を伸ばしています。

　2023年にはオプションサービスとして「Bill Oneビジネスカード」の提供を始めました。「Bill One」を介して請求書のやりとりを行う「インボイスネットワーク」の参画企業数は14万社を突破するなど、一層の拡大を目指しています。

T2D3：サービスをスタートしてからの売上額が、前年を基準として毎年3倍・3倍・2倍・2倍・2倍（Triple・Triple・Double・Double・Double）と上昇し、5年間で72倍の売上成長を目指すという意味。理想的なSaaSの成長モデルとされる。

──経営戦略を実現するために、どのようなマーケティング戦略を立てられていますか？

　対外的な戦略としては、マーケットインで、お客様の業務課題に対し、どう解決していけるのかを訴求しています。弊社のプロダクトでどのような価値提供ができるのかを突き詰めていくイメージです。

　社内の取り組みとしては営業と同様、SMBやエンタープライズ企業など企業規模別にマーケティング担当を分け、各ニーズに合わせたメッセージ開発などを行っています。また、営業資料作成を一緒に行うなど営業担当と連携することで、会社としてお客様に発信するメッセージに一貫性を持たせられるようにしています。

　元々マーケティング部は横断的な組織だったのですが、現在は事業部制を採っています。これにより営業担当やカスタマーサクセス担当との密な連携が可能になったほか、ペルソナやターゲットがよりシャープになり、製品理解や伝えるメッセージのPDCAを回しやすくなりました。