「BtoBマーケティング」記事一覧
BtoBマーケティング
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「これまでのファネルにはヒビが入っている」／HubSpotのCMOが語った国内マーケターの現在地
2018年10月11日、マーケティング・セールス支援のクラウドサービスを提供するハブスポットは、メディア向けの記者会見を実施。2016年9月に開始した日本における事業の現状報告や、新たに生まれ変わった”成長プラットフォーム”「HubSpot」が紹介された。
662018/11/07
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「やっているのはリード獲得だけじゃない」／セゾン情報システムズ高山氏が語るBtoBマーケの楽しさ
本連載では、「閉鎖的」「情報があまり得られない」と思われがちなBtoBマーケティングの魅力を、業界内で活躍するマーケターへのインタビューを通してご紹介。第1弾としてお話を伺ったのは、2018年4月にオラクルが開催した「Modern Customer Experience 2018」において、Markie Awardファイナリストに選出されたセゾン情報システムズの高山真彰氏です。自身のキャリアパスや現場の「あるある」、MAツール導入のお話を伺ってきました。
3282018/11/06
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コニカミノルタジャパンが明かす、MA活用を成功に導く4ステップ
品質の良さや価格の安さだけではグローバルの市場競争に勝ち残っていけないという現実に直面している日本の製造業。ビジネス環境の変化に適応するには、従来の「モノ売り」から顧客視点に立った新しいビジネスモデルへの転換が急務である。その大きなチャレンジに果敢に取り組んでいる一社がコニカミノルタジャパンだ。「MarkeZine Day 2018 Autumn」では、同社の営業プロセス改革の一環として進めているMA活用のプロセスと成果が披露された。
232018/10/29
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なぜトップ営業のマーケター適性は高いのか？マーケ経験を活かすAnaplan中田氏のリーダーシップとは
BtoBマーケティングの難しさは、「リーダー人材の不足」そして「営業との連携」にある。このヒントを求めて、営業としてキャリアをスタートしてマーケターに転じ、マーケティング部門のリーダー、そして経営者へとステップアップしたAnaplanカントリー マネージャの中田氏に、マーケットワン・ジャパン代表の山田氏がインタビューした。
1282018/10/26
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【LTV最大化の要を担う】Sansan流カスタマーサクセスの真髄
「カスタマーサクセス」への関心が高まっている。サブスクリプションモデルとは切っても切れない関係性にあるカスタマーサクセスの重要性にいち早く気づき、2012年から実践しているのが、サブスクリプションモデルの法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」のカスタマーサクセス部隊だ。国内でいち早くカスタマーサクセスに取り組み始めた同社における、その定義とは？
672018/10/26
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初心者でもわかる！デジタルとアナログを融合したBtoBマーケティングの鉄則
2018年9月20日・21日、東京・御茶ノ水にて「MarkeZine Day 2018 Autumn」が開催された。今回のテーマは「JOIN and UNION」。最近デジタルとアナログ施策の融合が進む中、「具体的にどう融合すればいいのか」と疑問を抱くマーケターも多い。この問いに対し、シャノン 代表取締役社長 中村健一郎氏は「これからデジタルとアナログを組み合わせたマーケティングを始める方でも成果を生み出すことができる方法をご紹介いたします」と語る。その具体的な進め方とは？
2912018/10/24
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勝てるインサイドセールス組織の作り方 先進2社が語る「ハードル」と「成功」の間
いま、インサイドセールスに関心を持つBtoB企業が増えている。これまでBtoBの営業スタイルは、マーケティングが大量のリードを集められるだけ集め、その中から営業が確度の高い見込み顧客を選ぶことが一般的だった。これに対しインサイドセールスの役割は、リードを案件になるまで育て、それを営業が引き継いで商談化すること。これにより、機会損失や失注のリスクが削減されるが、その一方でインサイドセールスという新しい営業スタイルの確立や定着に悩む企業も多い。いち早くインサイドセールス部隊を立ち上げ、成果を上げて...
1752018/09/25
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カスタマーサクセスの理論と実践
BtoBマーケティングで「カスタマーサクセス」に熱い視線が注がれている。売って終わりの売り切り型からサブスクリプション型というビジネスモデルの変化により、顧客と良好な関係を継続すること、顧客側で想定していた成果が出ていること（成功）が重要になっていることが背景にある。カスタマーサクセスとは何か、その定義から組織づくりまでを解説する。
512018/09/25
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BtoB企業が生き残るためのマーケティング入門
マーケティングオートメーションという言葉が日本で聞かれるようになって数年が経ち、ツールや成功事例も出そろった段階だ。しかし、着実にマーケティングを推進しているBtoB企業がある一方で、いまだに二の足を踏んでいる企業も少なくない。米国を起点とする30年近いBtoBマーケティングの変遷を踏まえて、伝統的に営業が強い日本企業が成果を上げられる策について解説する。
672018/09/25
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デジタル×アナログの第一歩は「展示会」にあり BtoB企業は接触時間×接触頻度の最大化に努めよ！
BtoB領域にも、マーケティングオートメーションを使ったデジタル上のリード育成が広がっている。そんな中、今改めて注目を集めているのが「デジタル×アナログ」、つまり展示会などのアナログな施策とデジタル施策の掛け合わせで効果を高める方法だ。「接触頻度と接触時間を考えると、より時間を費やしてもらうにはセミナーなどのアナログの施策が強い」と語るシャノンの村尾慶尚氏に、効果的なデジタル×アナログの展開と具体的な手法を聞いた。
842018/08/31
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米セールスフォース幹部が語る、ユーザー視点のマーケティング戦略
セールスフォース・ドットコムは7月26日、「Salesforce B2C CRM Conference」と題したマーケター向けイベントを開催。米セールスフォース・ドットコムのCSOジョン・スアレス・デイビス氏が来日し、現状の課題や最新事例について紹介した。本稿では、デイビス氏と企業のデジタルトランスフォーメーションを推進するTrailblazerたちによるセッションと、デイビス氏への個別インタビューの内容を共有する。
682018/08/10
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ABMは「数」でなく「率」を追え！盲点になりがちな「ターゲティング」「カバレッジ」のチェックポイント
とあるBtoB企業のマーケティング部門では7000件のコンタクトを持っており、ターゲット企業を3000社、狙うべき対象を財務部門の責任者と定めていた。十分なコンタクトを保持しているかのように見えるが、内実を精査したところ、ターゲットとする企業・部門の条件を満たすコンタクトは400社分しかないことが判明。残りの2600社に対しては接点がないため、いわば「戦わずして負けて」いた――。このような、本当にターゲットとする企業に対するコンタクト不足に悩むBtoB企業のためのメソッドこそがABMにほかなら...
282018/07/31
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ファネルの入口から出口までを一気通貫で可視化 Sansanも絶賛のアドエビス×マルケト連携の効果
ユーザー軸でデータ分析と効果測定が可能なアドエビスと、世界有数のマーケティングオートメーションツールのMarketoが2017年11月から連携を始めている。これにより、アノニマス状態（匿名状態）のユーザーの行動情報と、リード獲得以降の顧客情報がひもづき、マーケティングファネル上部の動きまで踏まえてパーソナライズしたアプローチが可能になる。いわばファネルの入り口と出口がつながった格好だ。アドエビスとMarketo、そしてユーザー側の代表として既に連携を完了したSansanを交えて、そのメリットを...
2942018/07/24
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ディスプレイ広告こそABMの要 ターゲット発見の精度向上にDMPとDSPをどう使うか
DMPとディスプレイ広告を組み合わせることで統合的なABMが可能になると語るのはKDDIのB2B部門でマーケティングに従事している森本祐吏氏。ABM戦略のために、DMPを中核としたオーディエンスデータ基盤をどのように構築すればいいのか。そして、サイトを訪れているユーザーの中からABM上のターゲットを発見するために、どのようなマーケティングプロセスを設計すればいいのか。
382018/06/27
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競合や代理店のアクセスに惑わされてない？ABM進めるKDDIのB2Bマーケターが指摘する「MAの罠」
MAを駆使して良質なリードを増やすのはB2Bマーケティングにおける基本中の基本。しかし、サイト訪問者に対してシナリオを設計して、自動でメールなどの施策を発火させるだけで売上が伸びるほど話は簡単ではない。電通グループからKDDIに転職し、ABMのフレームワークを用いながら同社のB2Bマーケティングを牽引する森本祐吏氏の講演レポートをお届けする。
332018/06/20
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ABMの成功条件 BtoBマーケターは内助の功を卒業して営業と共同戦線を張ろう
BtoBマーケティング業界で注目を集めるABM（Account-Based Marketing）。ABMは営業戦略との関係が密接なため、営業部門とマーケティング部門の関係を見直すきっかけにもなる。本稿ではABM理論への入門として、ABMとは何か、MAを活用したプル型マーケティングの限界、ABMを成功させるための前提条件について解説する。
232018/06/19
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デジタルだけでは差別化できないからこそアナログを使おう！KPI、セグメント、シナリオ設計はどうやるか
いまマーケティングの分野では、これまで続いてきたデジタルマーケティング偏重の戦略立案が見直されつつある。民間調査の結果でも、デジタル施策とアナログ施策を組み合わせたマーケティングを展開している企業は増えつつあり、デジタル一辺倒の施策と比べると、高い効果を実感しているという。なぜ、デジタル＋アナログは効果的なのか。どのように戦略を立てるべきか。"BEYOND DIGITAL MARKETING"を掲げたMarkeZIne Day 2018にて、シャノン代表取締役の中村健一郎氏が語った。
2722018/05/15
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KDDI中東氏が語るBtoBマーケのための組織ミッション定義・チェンジマネジメント・社内マーケの全て
「MarkeZine Day 2018 Spring」2日目のセッションでは、KDDIの中東孝夫氏が登壇。同社のBtoBビジネスにおける”革新担当部長”として着任してから実践してきた「マーケティング組織変革」について、組織ミッション定義・コミュニケーションの量・チェンジマネジメントをキーワードに生きた知見を惜しみなく開陳した。
642018/05/10
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誰でもできる、リサーチ分析の基本／MAに足りないのはCRMとの連携【3、4月刊行おすすめ書籍2選】
本記事では編集部員が最近読んだ書籍の中からおすすめの書籍を紹介します。今回はマクロミルのマーケティングおよび商品開発の責任者が教えるマーケティングリサーチとデータ分析に関する1冊、そしてマーケティングオートメーション（MA）の教科書となる1冊を取り上げます。
1182018/04/27
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ゼロから始めるBtoBマーケティング組織 営業戦略に基づく「ロジック」はありますか？
国内のBtoB企業では、強固な営業組織ができあがっているために、マーケティングの組織における役割が誤解されているケースも少なくない。売上を伸ばすためにMAやSFAを導入したはずなのに、思うように成果が出ずに悩むマーケターは、この状況をどう打開するべきなのか。売上を作るプロセスの最先端に立つマーケティングが、後工程を担う営業活動の成功につながるリードを供給するには、どんな組織インフラやリーダーシップが必要になるのか。マーケットワン・ジャパンの山田氏に話を聞いた。
892018/04/10
