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顧客と常に、密に接点を保つべくデジタルとアナログの両面で仕組みを構築

2017/09/25 08:00

 富士通は2013年よりSNSやWeb強化、コンテンツマーケティングに取り組み、2015年よりMA活用などデジタルマーケティングを強力に推進し、オウンドメディアでの発信やリードナーチャリングを強化している。それは第三者からも評価されるところだ。部門横断プロジェクトでデータ活用とプロモーション実行に取り組む一方、ワークショップを通して、そもそもの課題の定義から顧客とともに探るアナログな活動にも乗り出している。同社マーケティングコミュニケーション本部長の狩野泰博氏への取材から、活動の根底にある「顧客と常に、そして緊密なコンタクトを継続的に行う」という指針が見えてきた。

※本記事は、2017年9月25日刊行の定期誌『MarkeZine』21号に掲載したものです。

1社から200人参加顧客が変化している現状

――御社は近年デジタルマーケティングに注力され、一定の成果を上げられています。その一端は、マルケトを効果的に活用した企業にスポットを当てる米マルケト主催の2017年度Revvie Awardsにて、マーケティング チーム オブザ イヤー エンタープライズ部門のファイナリストとしてノミネートされたことなどからもうかがえます。まず、狩野さんのご経歴と、近年のマーケティング部門の動きをお聞かせください。

富士通株式会社マーケティングコミュニケーション本部 本部長 狩野 泰博(かの・やすひろ)氏
1986年富士通に入社。産業営業にて製造系メーカーを担当。その後コンテンツ事業などを経て、SE部門でメディア系システムを構築。2008年よりマーケティング部門での営業支援業務やアプリケーション商品企画などを経て、プロモーションにおけるイベント、Webサイト、SNS、宣伝広告とマーケティングオートメーション活用などのデジタルマーケティング領域を担当。2016年度より本部長。

 私は元々営業出身で、マーケティング部門に移る前はSEでプロジェクトマネジメントをしていました。2008年からマーケティングに移り、2013年からマーケティングコミュニケーション内のプロモーションを統括、昨年より本部長を務めています。現在は、オンライン・オフラインを含めたグローバルマーケティングを直接管轄しながら、フィールドマーケティングと事業部門のマーケティングをサポートしています。

 マーケティングコミュニケーション本部の最近の動きでは、2013年に公式FacebookとTwitterを立ち上げ、翌年からコンテンツマーケティングに注力してオウンドメディア「FUJITSU JOURNAL」を開設しました。2015年にはモバイルアプリを立ち上げて、Webやイベントと連動して情報提供を行っています。また、同年よりマーケティングオートメーション(以下、MA)ツールにマルケトを採用し、プライベートDMPの運用も始めました。

――デジタルマーケティングを加速するきっかけは、何だったのですか?

 一番大きいのは、顧客の変化です。当社の顧客はずっと、IT部門や情報システム部門が中心でした。ですが2000年を過ぎたあたりから、まずアメリカでICT市場の顧客が徐々に変化し、相対する部門が非IT部門に広がってきました。最近では、IT投資の8割がLOB(Line of Business:事業部門)から拠出されているというデータもあるくらいです。

 この波は、ほどなく日本にもやってきています。当社では毎年「富士通フォーラム」というイベントを開催していますが、2016年開催時は2万6,000人の来場者のうち77%が非IT・現場部門の方だったのです。確かに、現場の方にもなるべく参加いただこうと促していたのは事実ですが、この割合には驚きました。また、参加部門が拡大したため、大手企業では1社で200人もの顧客が来場されているケースもあったのです。これには営業部隊も目を見張り、そのうちの一体どれだけの方をカバーできているのかと愕然としました。

富士通のオウンドメディア「FUJITSU JOURNAL」(http://journal.jp.fujitsu.com/)
富士通のオウンドメディア「FUJITSU JOURNAL


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