セールスフォース・ドットコムは、B2Bマーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）「Salesforce Pardot」において新機能「Pardot Engagement Studio」の提供を開始した。同機能によってB2B企業のマーケターは、一つの画面上でOne to Oneのカスタマージャーニーの構築、ビジュアル化、効果検証、パフォーマンス測定を行うことが可能となる。

　同社がB2B向けのMAツールの提供を開始したのは2015年。営業支援ツール（以下、SFAツール）を提供してきた同社がB2B向けMAまで範囲を広げた背景には、購買行動の変化がある。モバイルやソーシャルが普及し、顧客は購買意思を固めてから企業へ問い合わせをするようになってきた。その結果、B2B企業の営業活動が大きく後ろに倒れ、従来のSFAツールだけでは価格競争でしか対応できなくなりつつある。

　そこで、同社はSFAとMAを組み合わせることで、リードジェネレーションおよびナーチャリングから顧客購買プロセスをカバーできるようにした。だが、MAツールを使用するなかでメールキャンペーンやイベント、広告出稿などのマーケティング活動は個別に管理されていたため、複雑なジャーニーの設計や最適化に課題が出てきた。

　今回の新機能は、それらを一つの画面で＝コマンドセンターで管理できるようにしたもの。複雑なカスタマージャーニーを視覚的に設計できるため、どのURLを踏むとどのようなシナリオが走るか、といった管理を今まで以上に容易に行うことができるようになる。事前にシミュレーションも可能なため、B2Bマーケターは効果検証を通して、施策の最適化を図ることができる。

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