「ステルス失注」を防ぐためのGTM戦略とは？自社独自のコマーシャル・インサイトをつくろう

第1回・2回はこちら

市場シェアNo.1になるためのGo-To-Market戦略

　Go-To-Market（GTM）戦略の基本は、勝てるセグメントを特定して、そこに競合の4倍のリソースを投入し、市場シェアを26％以上確保すること。その市場でのNo.1を目指すことです。

　候補ベンダーが3社に絞られる世界でも、市場No.1ベンダーは外されにくいという強みが持てます。また、市場シェアが高ければ、導入事例も豊富に揃えられます。そうすると、信頼できる情報源として、見つけてもらえる可能性も高くなります。

　私の提唱するGTM戦略のフレームワークには、ランチェスター戦略を組み込んでいます。

　重要なのは、勝てないセグメントは、勇気を持って捨てることです。リソースには限りがあります。最優先事項にリソースを集中投下しましょう。

　実際の戦術では、セグメントをさらにアカウント単位に分解して、優先順位を決めて攻めていきます。次のように、新規顧客／既存顧客それぞれ分解して考えてみましょう。

　新規顧客においては、開拓しないアカウントの設定も重要です。また、既存顧客についても、収益拡張の観点から優先順位を決めていきましょう。それぞれの役割が並行して、担当する分野を突き進むイメージです。　

　営業は、「アカウントマネージャー制」を引いて、特定の優先顧客とはとくに長期的な関係を作り、最初から候補ベンダーに入るようにしたいところです。