CRMツールは「記録」から「アクションの起点」へ
──AIの進化は加速し続け、昨今はコミュニケーションツールやCRMツールとの連携が進むなど、日々の営業活動への浸透が進んでいます。こうしたテクノロジーの進化と融合は、営業活動をどう変革していくでしょうか。
日本の営業マネージャーの皆さまに最初にお伝えしたいのは、営業活動の本質的なシフトについてです。
これまではCRMツールにデータを手入力し、一元的に記録・管理する「System of Record（記録するためのシステム）」として活用する時代でした。しかしこれからは、日常的に使い慣れたワークスペースの中ですべての商談や案件の管理を直接行えるようになります。
そこでは、AIが営業パーソンの頼れるパートナーとして、まさに二人三脚で稼働します。次のステップとして何をすべきか、顧客側でどのような状況が起きているかを把握する、あるいはチーム内での連携を図るというすべてのタスクが、一つの場所で完結するようになるのです。
これにより、CRMツールは、日々のアクションの起点となる「System of Engagement（つながりを深めるためのシステム）」へと進化していくでしょう。
営業活動を一気通貫で支える「自律型AI」の価値
──現在、多くの営業組織では部分的な業務の効率化やタスク支援を目的としたAI活用が進んでいますが、自律的に動くAIエージェントへと進化することで、どのような違いが生まれるでしょうか。
生成AIが登場した当初、多くの人々が注目したのは、メールの自動起草といった部分的なタスク支援でした。しかしAIの本来の価値は、人間とAIエージェントが協力し合うことで初めて発揮されると私たちは考えています。
たとえば、「見込み客の絞り込みからアプローチ」のフェーズを考えてみましょう。これまでは、企業データベースなどから手作業で条件に合う相手を探し、SNSやニュースをチェックするなど、顧客一人に接続するためだけに何時間ものリサーチを費やしていたはずです。
こうした膨大なリサーチ業務を、AIエージェントが人間の代わりにすべて実行してくれるようになります。AIエージェントが営業活動の最初から最後まで一気通貫で支援することで、営業担当や営業マネージャーは、より戦略的な業務にリソースを集中できるようになるのです。
