買い手もAI武装する未来、商談はより「人間らしく」
──売り手側がAIエージェントで強くなる一方で、買い手（顧客）もAIを活用して購買活動をアップデートしていくことが予想されます。エージェントが普及した企業同士の取引は、どのように変化すると思われますか。
結果として、営業にとってより本質的で、スムーズに活動しやすい状況になっていくと考えています。人間がすべてを担っていると、どうしても情報の聞き漏らしやフォローアップの欠如といったミスが生まれますが、その心配がなくなりますから。
買い手にとっても、得るものは非常に大きいでしょう。AIエージェントは時差や言語の壁に関係なく、24時間365日、人間よりも網羅的かつ正確なファクトを提供できます。顧客が事前に質の高い情報を得て準備できるようになり、実際の人間同士の商談では「何のためにこのソリューションが必要なのか」「顧客が本当に求めているニーズは何か」という本質的な議論に焦点を絞ることができます。ツールが進化すればするほど、物を売る、買っていただくという行為は、むしろ人間的な「信頼構築の営み」へと回帰していくのです。
日本の営業文化が持つ優位性と乗り越えるべき壁
──最後に、収益成長と変革の狭間で挑戦を続ける日本の営業マネージャーたちへ、メッセージをお願いします。
日本の営業組織の皆さまにお伝えしたいのは、日本市場はAIエージェントの恩恵を最も享受できる、非常に有利なポジションにあるということです。
AIエージェントを正しく機能させるためには、そのバックグラウンドにある「何をもってベストな状態とするか」という業務プロセスを明確にしなければなりません。その点において、日本の営業組織は伝統的に顧客志向の精神が強く、アプローチの手順や商談の進め方において、長年培われた作法や暗黙の「型」を大切にする文化があります。学習の材料はすでに揃っている状態ですから、そこにAIを組み込めば、迅速に価値を感じていただけるはずです。
一方で、乗り越えるべき壁もあります。AI活用を成功させるためには「データ」「アプリケーション」「ワークフロー」の三つを健全に機能させなければなりません。日本企業の中には、会話の記録をデータとして蓄積することにまだ心理的な抵抗があったり、インフラが遅れていたりするケースも見られます。加えて、これまでの営業活動は「勘や経験」によりスキルを磨き、マネジメントを行う属人的な側面も強かったかと思います。
心理的にも、組織体制やシステム構築の面でも、組織全体の何千何万というデータを統合し、データドリブンに顧客体験（CX）を向上させていく「データセントリック（データ中心）」なアプローチへと切り替えられるかどうかが、今後の勝敗を分けるでしょう。
労働力不足をはじめ大きな壁に直面している日本だからこそ、これまで培ってきた強みである顧客中心の姿勢を活かしながらデジタルデータ基盤を整え、戦略的で温かみのある、人間ならではの営業スタイルをさらに洗練させていってください。
──日本の営業組織の強みがAI時代に大きなアドバンテージになり、より本質的な人間関係に集中できるようになるというお話は、日本のリーダーにとって非常に心強いメッセージです。本日はありがとうございました。
