「SFAやCRMを導入したが、データを活用しきれていない」「蓄積したデータの使い方がわからない」──。多くの営業組織がこうした課題を抱える中、日立ソリューションズはユーソナーの法人マスターデータ「LBC」とSFAを組み合わせることで、データに基づいた営業変革に取り組んでいる。「SalesZine Day 2025 Summer」のパネルディスカッションでは、ユーソナーの鈴木氏が、日立ソリューションズで営業DXをけん引する石原氏に、データの具体的な活用方法や、AI・データ活用で重視しているポイントをたずねた。
「現在地を知らないと戦えない」データ基盤の再構築に挑んだワケ
日立ソリューションズは、ユーソナーが提供している法人マスターデータ「LBC」を導入している。
ユーソナーは、データベース・マーケティング領域の支援事業を36年近く展開している企業。同社が提供するLBCは、国内の事業所データを集約したデータベースで、母数1,250万社、本社ベースで460万本社が連携されており、その網羅率の高さが特徴だ。
ユーソナー・鈴木氏は、LBCが持つ主な特徴として（1）企業網羅率の高さ（2）事業所単位でデータを紐づけている点（3）官公庁・地方自治体・学校法人等の公共機関も網羅している点 を挙げた
このデータベースとSFAを組み合わせて、営業の成果を上げているのが日立ソリューションズである。日立ソリューションズは、2015年から製造・流通・通信市場を主なマーケットとしている。市場や顧客の購買行動の変化に合わせて、2017年にSFAを本格導入したという。
同社の石原氏は、「営業組織は属人的で個人の力に頼っていた。明確なプロセスも決まっておらず、個人・組織いずれの実力も不明だった」と当時の課題を語った。
プロセスやスキルが可視化されていないため、なぜ受注につながらないのか原因を究明することが難しい。まずは案件を可視化するために、SFAを導入してパイプライン管理を始めたのだ。
2008年より運輸業、教育業、製造業、郵便、銀行等を対象にSalesforce導入支援を行う。2017年、自社のSalesforce再構築プロジェクトの開発リーダーとしてプロジェクトを推進。 2018年からはSalesforce拡販・カスタマーサクセスを担当。昨年より営業企画部に異動し、自社の営業DXのさらなる進化に向けたSales Tech活用に従事している。
実は、2006年にはすでにSalesforceを導入していた日立ソリューションズ。しかし、管理者が一方的に「入力しなさい」と促すばかりで、入力された情報を活用する習慣はなかった。
石原氏は、「自分たちの現在地を知らないままでは戦えない。本格的なSFAの再構築にあたり、まずはSalesforceの画面を大きく変更し、推進側の本気度を見せることから始めた」と語った。
同社のSFA・データ活用の特徴は、企業活動の中で発生するデータを全社で蓄積・活用している点にある。
日立ソリューションズでは、日立グループとして日立の基幹システムを使うことが必須となっている。また、SFA以外にも多数の業務システムを利用している。それらのシステムを通じて取得した情報を、すべてひとつのデータレイク（図の緑色の部分）に集約している。
このデータを活用するうえで、重要になるのが「マスターデータの精度」だと石原氏。
「分析する際は、取引先の企業や自社の製品、また部門ごとの成果といった、さまざまな切り口でデータを見たいと考えています。自社製品のマスタや、ユーソナー社の整備された企業マスタがこのデータレイク内に集まっていることで、うまくデータを活用することができています」（石原氏）
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岡田 果子（オカダ カコ）
IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
提供：ユーソナー株式会社
【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社
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