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エンタープライズセールスは、一般に大手企業へのセールスを指します。営業が成功すれば大きな取引を継続できる可能性が高いことから、IT業界やSaaS業界を中心に力を入れる企業が増えています。しかし、エンタープライズセールスを成功させるのは容易ではありません。商談にかかわる購買関係者が多数いたり、商談の期間が長かったり、営業担当ひとりでは進められなかったりと、難度の高い営業（コンプレックスセールス）なのです。 そこで、本連載ではこの複雑なエンタープライズセールスを成功に導くための秘訣について、ご紹介したいと思います。
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和田康裕（ワダヤスヒロ）
株式会社リクルートマネジメントソリューションズ HRDサービス開発部 主任研究員。1988年㈱リクルートに新卒で入社。人事部、就職情報誌事業部を経て、1993年に営業教育部門を立ち上げ、現在に至るまで主に営業強化領域系の研修のトレーナー、商品開発、トレーナー養成、営業、コンサルタント等を経験。金融、自動車、IT・通...
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