1ヵ月で20件のエンタープライズ商談を獲得！ HRBrainが実践するインテントセールス戦略

インテントセールスが「組織変革の起爆剤」に

──今後、「Sales Marker」を活用して御社が挑戦していきたいことをお聞かせください。

エンタープライズ企業向けのインバウンドセールス／アウトバウンドセールスは一定の成果が出てきたので、次のステージとして、IPO準備企業やSMB企業へのアプローチにも「Sales Marker」を活用していきたいと考えています。母数の多さという点でも、ひとりの担当者が人事や経営企画などを兼任しているケースが多く、キーパーソンへのアプローチが非常に重要になるという点でも、「Sales Marker」には期待を寄せています。

インバウンドマーケティングだけでは難しい大企業開拓にアウトバウンドセールスの手法を取り入れたのと同様に、セグメントの拡大という意味でも、「Sales Marker」に役割を担ってもらえそうですね。

──営業改革に挑む営業リーダーの皆様に向けて、インテントセールスの実践により成果を上げた御社の経験を踏まえ、メッセージをいただけますでしょうか。

「営業は勢いだ」というイメージがある一方、求めている人に適切なタイミングで最適な商品を届けるのが営業の本質だとも感じています。その意味で、インテントデータを活用して顧客の興味関心を的確にとらえ、無駄の少ない効率的な営業活動を行うことは、これからの時代に不可欠だと考えます。

その際は、ベンダーの手厚いサポートも心強い味方になります。「Sales Marker」の導入にあたり、インテントセールスコンサルタントが技術的な要望から運用面のアドバイスまでしっかり対応してくれました。「Salesforceと連携できないか」と相談してからわずか1～2ヵ月でAppExchange機能を実装してくれたのには驚きましたね。ツール導入だけでなく、その先の活用定着に向けた伴走支援は、営業DX推進の成否を分ける重要なファクターだと実感しています。

当社でインテントセールスを実践するメンバーは、顧客に自信と確信をもってアプローチでき、実際に成果にもつながっています。それが「Sales Marker」を活用するモチベーションとなり、機能の奥深い部分まで自ら進んで使いこなしたくなるのだと思います。営業活動の効率化だけでなく、営業組織変革の起爆剤としてもインテントセールスに可能性を感じています。ぜひ、皆様の組織でもチャレンジしてみてください。

──本日はありがとうございました！