「顧客志向行動と働きがい」を調査。「働きがい」がLTVや受注率にプラス影響／アルヴァスデザイン

　アルヴァスデザインは、HR dockおよび竹元雅也氏（たけもと心理・労務オフィス）と共同で実施した、BtoB営業職459名を対象とする「顧客志向行動と働きがい」に関する調査結果を発表した。

自律的PDCA（計画遂行力）が「働きがい」と「ワークハピネス」を引き上げる

　顧客志向の5因子のうち「計画遂行力」が、営業職の働きがいおよびワークハピネスの双方に対して最も強いプラスの影響を及ぼしていることが判明した。管理された受動的な業務ではなく、自ら目標を意識して行動計画を作成しPDCAを回す自律的な姿勢が、個人の働きがいや働くことへのポジティブな心理状態に影響を及ぼす。

「働きがい」がLTVと受注率を高める

　「働きがい」は営業成果にプラス影響を与えており、特に顧客との長期的な取引継続・拡大を示す「顧客生涯価値（LTV）」へ強く影響していることが判明した。加えて、周囲からの評価、顧客からの指名率・受注率、人事評価、相対成績のすべてにおいて、統計的に有意なプラスの影響が見られた。

「働きがい」と「ワークハピネス」の役割分担

　仕事や職場に対する満足感や愛着を示すワークハピネスは、職場への適応を高め、離転職意思を抑える「組織防衛・定着」の役割を果たしていた。一方、業績やLTVを直接伸ばすエンジンとなるのは働きがいであり、両者を両立させる組織設計の必要性が明らかになった。

　図中の「線」は、各要素が他の要素に「意味のある影響」を与えていることを示す。

• 線がつながっている＝統計的に有意な影響が確認されたことを意味する
• 黒い線＝プラスの影響力を示し、ある要素が高まると、つながる先の要素も高まる関係性を表す
• 赤い線＝マイナスの影響力を示し、ある要素が高まると、つながる先の要素が下がる関係性を表す