製造業の商習慣「リベート」とは？日本特有の複雑さが生む3つの営業課題と「利益創出の武器」への転換

売上の10～20％を払い戻す。製造業の商習慣「リベート」とは

──「リベート」とはどのような仕組みなのでしょうか。

　一般的に、メーカーが卸や小売店に対して、商品代金を支払ってもらったあとにその一部を払い戻す仕組みを指します。

　その目的は、払い戻した資金を活用して小売店側で販促キャンペーンを実施してもらうなど、販売促進効果を狙いつつ良好な関係性を構築することにあります。年間仕入高に応じて一定割合を還元する「達成リベート」などが代表例と言えるでしょう。売上の払い戻しだけでなく、販促費や値引きなどを総称してリベートと呼ぶケースも少なくありません。

　欧米やアジアを含め世界中で運用されており、海外の主要なERPにはリベートを管理する機能が標準搭載されているほど、製造業では一般的な商習慣です。

　リベートとして払い戻す金額は売上全体の10〜20％に匹敵することもあり、わずか1％の変化でも収益に大きなインパクトをもたらします。メーカーが持続的な収益成長を目指す上で、リベートの適切な管理は、避けては通れないテーマの1つと言えます。

──特に日本では、リベート管理についてどのような課題があるのでしょうか。

　日本のメーカー特有の課題が「流通構造の複雑さ」です。

　海外ではメーカーから小売店への直接販売が多いのですが、日本では一次卸、二次卸、小売店といった多段階の商流が組み込まれているケースが少なくありません。ときには同じメーカーの商品であっても、どの商品を扱うかで経由する卸が変わることもあります。

　この複雑な流通網の存在が、日本国内におけるリベート管理の難度を高める要因となっています。それはそのまま、営業活動や収益成長にも大きな影響を及ぼしているのです。