BtoB担当者の71％がハウスリスト活用に意欲、関心度で営業に渡すのは12％／シャノン調査

　シャノンは、BtoB企業のマーケティング・営業部門の方を対象に実施した「BtoBマーケティングツール利用実態調査2026」の結果を一部公開した。

ハウスリストを「今より活用したい」は71％、関心度で営業に渡しているのは12％

　ハウスリストの活用状況と今後の方針を尋ねたところ、「蓄積した情報で新規案件を生み出したい」（24％）、「活用できていないので案件化につなげたい」（20％）、「ある程度活用しているがもっと効率化したい」（18％）、「情報が少ないので新しく集めたい」（9％）を合わせると、71％が今より活用したいと考えていることがわかった。一方、「今は課題を感じていない」（29％）と答えた人の約6割は、ツールを導入していなかった。

　獲得した名刺や顧客データへのアプローチは、「全員に同じメルマガや案内を一斉配信」（39％）と「担当者が個別にメールや電話」（36％）が上位だった。「関心度（スコア）で選び営業に渡す」は12％だった。また、ハウスリストへのアプローチを聞いた別の設問では、23％が「過去に獲得したハウスリストに特にアプローチできていない」と回答した。

　自由回答でも「スコアリングによるセグメント配信をしたいが、スコアリングがそもそもできない」という声が寄せられた。

MA利用者は「次の一手」を模索、「今の施策のやり方で満足」は18％

　今後のメール施策などで「もっとこうしたい」と思うことは、「商談につながる勝ちパターンをつくりたい」（32％）が最多だった。

　ツールの有無で比べると、「今の施策のやり方で満足している」はMAを使っている回答者で18％、導入していない回答者で49％と、30ポイント以上の差がある。MAを使っている回答者では、「勝ちパターンをつくりたい」（37％）、「相手の興味に合わせて送り分けたい」（35％）、「眠っている顧客を自動で掘り起こしたい」（34％）がいずれも3割を超えた。

　MA利用者では、メールの開封やWebの閲覧状況が見えることで、「誰に、何を、どう営業へ渡すか」という次の課題を意識するようになっている可能性がある。

MA利用者で成果を「十分に実感」は24％、最多は「測れていない・わからない」（39％）

　MAを利用中の人に、商談化や売り上げへの貢献をどの程度実感しているかを質問した。「十分に実感している」という回答は24％だった。なお、最も多かった答えは「測れていない・わからない」（39％）だった。

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