製造業の商習慣「リベート」とは？日本特有の複雑さが生む3つの営業課題と「利益創出の武器」への転換

　日本経済において大きな地位を占める製造業。ビジネス環境が大きく変化する時代において持続的に成長するため、開発のさらなる進化だけでなく、営業組織にも変革が求められています。本記事では、製造業特有の商習慣「リベート」に注目。「リベートを支払うと実は赤字だった」「リベートの管理が属人化しており、適切な戦略が立てられない」──。メーカー企業の営業組織が直面するこれらの課題について、ディグルの野村氏は「リベートは、メーカー営業組織が利益を創出するための強い武器」だと語ります。メーカー営業組織が直面する課題と、利益創出に結びつく理想的なリベートのあり方について聞きました。