セールス・イネーブルメントプラットフォーム「SALESCORE（セールスコア）」と営業組織の構築支援に特化したコンサルティング事業を展開するSALESCOREは、予実管理クラウドサービス「DIGGLE」を運営するDIGGLEにおける、「SALESCORE」活用による営業組織改革をまとめた事例インタビュー記事を公開した。
導入の背景
「SALESCORE」を導入する以前、DIGGLEでは、HubSpotのデータをCSVで書き出してスプレッドシートで管理するかたちで営業活動の数値管理を行っていた。スプレッドシートは入力工数がかかり、日次でチーム全体の細かいKPIの進捗を追うことができず、チームとしてPDCAを回していく回数が少ないことでアクションが属人化していた。
また、数字ベースのコミュニケーションができていないことで情報のずれも発生。整合性のあるデータをもとに正しく討論を行い、次のアクションへつなげたいという課題を抱えていた。
そのような背景から、DIGGLEは「SALESCORE」の導入に至った。日々の営業活動の数字を自動かつリアルタイムで確認でき、適切にPDCAを回すセールス・イネーブルメントの実現が期待できることが導入の決め手となった。
課題と効果
【抱えていた課題】
- 進捗管理のためのデータ集計などに多くの工数が発生していた
- 数値の入力漏れなどにより、適切なデータに基づく議論ができていなかった
- チームとして日次でKPIの進捗を追えず、目標達成のための動きが属人化していた
【実際の効果】
- 月次で半日近くかかっていた進捗管理のための作業工数を削減
- メンバーの数字意識が高まり、主体的な意見・アクションが増えた
- データドリブンな営業組織へ変革し、適切なPDCAを回せるようになった
DIGGLE セールス部門リーダー 杉谷氏のコメント
「SALESCORE」に感じている価値は、一度ロジックを決めえてしまえば、あとはツールの使用に委ねられることです。その結果、どう数値管理を行うのかではなく、どう営業活動を良くしていくかに注力できるようになりました。
数字を基にしたコミュニケーションが取れるようになったことはとても大きな成果だと感じています。SALESCORE導入によって原因と結果が見える化でき、それをもとにどうすべきかといったコミュニケーションが増えています。KPIが明確になったことにより納得感のある目標設定ができるようになったこと、作業工数が削減できたことも大きな成果の一つです。
DIGGLE インサイドセールス 松本氏のコメント
SALESCOREでは入力漏れの検知ができるため、日々の入力漏れがないかをチェックできるのは非常に便利です。HubSpotとの整合性の確認もしやすくなりましたし、メンバーの間でも漏れのないよう入力するという意識が高まっていきました。
また数字の可視化によって、メンバーの数字意識が上がり、主体的にアクションが生まれていることは大きな成果だと感じています。シートづくりではなく改善に思考が向けられるようになり、改善の意見も多く生まれるようになりました。
