購買プロセスの複雑化でセールス・マーケティング間に分断が生じた
昨今、デジタル革新の影響から、顧客獲得や収益拡大を目的としたセールス・マーケティング組織の連携を強める動きは年々広がっている。また、幅広いデジタルチャネルを通じて顧客がいつでも・どこでも情報にアクセスができるようになったため、顧客が企業に向ける期待値も日に日に高まり続けている。
他方で、さまざまなCRM・SFA、MAなどのテクノロジーの台頭にともない、購買プロセスは複雑化。ワークフローの分断、データのサイロ化などの課題が顕在化し始めている。本来連携を強固にするべきセールス・マーケティング組織の間でも、かえって分断が深まってしまうケースも少なくない
今回リリースが発表された「Fusion Marketing」を内包する「Oracle Advertising and Customer Experience (CX)」担当エグゼクティブ・バイスプレジデント兼ゼネラル・マネージャーのロブ・ターコフ氏は次のように述べている。
「マーケティングと営業、双方の担当者にとってCRMを真に役立つシステムへと変革できるよう、業界はマーケティングやセールスオートメーションについての考え方を再考するフェーズにきています。これは、販売予測とそれらの集計を行うツールや、営業チームの実績を確認する報告ツールではなく、CRMを『営業の売上向上に直結するシステム』への転換を考えることを意味しています。こうした変化の大半は、マーケティングチームと営業チームが一体となって顧客との関係を構築すること、そして、商談を成約させるうえで妨げになる業務を排除することで実現します。当社がマーケティング組織のためのリードジェネレーションやクオリフィケーションの完全自動化、営業チームにとって見込み客に関する確度の高い商談機会を素早く得られるようなシステムづくりに多大な時間を費やしてきたのはこのためです」
