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トップ営業スタッフの最大の特徴としてよく挙げられるのが「ヒアリング力」。もちろんそのとおりで、ヒアリング力が弱いにもかかわらず契約をたくさんとる営業スタッフを私は知らない。ただ、その事実を知っていても具体的にどんなテクニックが使われているかは、あまり知られていない。今回はそのテクニックをご紹介しよう。トップ営業スタッフたちの多くは“自己説得効果”と“疑惑の導入”を使ってお客様をうまく導いている。お客様を自ら購買に向かわせるふたつのテクニックを学び、今後の営業活動に役立ててほしい。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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