議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との打合せや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたります。しかし、多くのドキュメントは作成する労力のわりに、見込み客・顧客の意思決定にほとんど寄与しません。本連載では、BtoB営業組織を対象に『ゼロから身につくプロジェクトを成功させる本』（ソーテック社）の著者である前田さんが、効果的なドキュメントの作成・使用方法を解説します。
見込み客の意思決定スピードが速くなる!? 本連載で得られること
普段、皆さんは業務の中でどのようなドキュメントを作成しているでしょうか。
本連載の想定読者はBtoB営業の責任者の方や、分業体制でインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを務める現場の方々です。役割に沿った効果的なドキュメントの表現形式と作成技術・使用方法をお伝えしていくのですが、皆さんの貴重な時間を本連載に割くべきか判断いただくために、まずは記事を読んで得られるものをお示しします。
売り手がドキュメントの技術と知識を実践することで、次のようなことを売り手と買い手双方で理解できるようになります。
- 見込み客のあいまい・不確かな考えの全体像が理解でき、売り手・買い手ともにプロジェクトの見通しを立てることができるようになる
- 売り手が提供する製品を使用する際の価値や、目標実現のために製品をどう使用すれば良いのかが互いにわかるようになる
- 目標にどのくらい近づけているか、うまく進んでいるか・いないのか、互いにわかりやすくなる
そして、直接的な成果を受けて生まれる間接的な成果は次のとおりです。
- 見込み客の意思決定のスピードが速くなる
- 関与者が行動に移るまでの時間が速くなる
- 引き合いから受注に至るまでのフェーズの進むスピードが速くなる
- 何もしない・できない時間が短くなる
- 見込み客に対する仮説の正確性が向上する
- 買い手が自社ツールを目標実現のためにより良く・適切に活用できる
- 見込み客・顧客への提案・支援・改善活動が的を得たものになる
これらの成果は最終的には、顧客の目標実現や売り手の自社製品のLTV向上につながっていきます。本連載でお伝えする技術と知識で得られる成果の全体像と因果関係を、分業型の営業プロセスに落とし込むと次の図のようになります。
このような成果を得られると申し上げる筆者は、「プロジェクト譜（以後、プ譜）」というプロジェクトの仮説・計画立案や進行状況を表現するドキュメントの形式及びその使用方法を考案し、企業のプロジェクトの目標実現を支援する仕事をしています。
プ譜は2018年に書籍で紹介して以来、業種やテーマを問わずさまざまなプロジェクトで用いられており、本連載で紹介する成果を得るためのドキュメントの作成方法と使用方法は、この「プ譜」を用いたものになります。
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前田考歩（マエダタカホ）
「問いかけ・対話」と「構造化」でプロジェクト進行を支援する、平日早朝のみ開業の『プロジェクト・クリニック』を運営。プロジェクトを「管理」ではなく「編集」して進める方法として「プ譜」を考案。プ譜を使ったプロジェクトのコンサルティングや、企業及び小学生から大学生を対象に、プロジェクトを進めながら学んでいくPBL（Pro...
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
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