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法人営業において「決裁者に会いなさい」という教えは、成果を出すための黄金法則として語られてきました。しかし実際には、いくら素晴らしい提案でも決裁者に会わせてもらえないことは多々あります。なぜなら、2,676人の購買経験者への調査によると、最終決裁者が実質的な影響力を持つケースはわずか16.7％にすぎず、残りの83.3％はそれ以外の人物が影響を及ぼしているからです。営業担当者は知らず知らずのうちに、お客様の裏側が見えないことによる迷路に迷い込んでいます。今回は書籍『法人営業 勝ちパターン大全 顧客の意思決定プロセスを完全解明して「再現性」を築く』（翔泳社）から、データが解き明かす購買の真実と、営業が陥る「4つの迷路」について解説します。
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大久保 遥（編集部）（オオクボ ハルカ）
大学卒業後は編集プロダクションにて、主に料理や歴史などのムック本の編集を経験。その後ビジネス書・語学書を扱う出版社を経て、2017年より翔泳社の書籍編集部へ。翔泳社では「IT用語図鑑」シリーズ、「「ゆる副業」のはじめかた」シリーズの他、『インサイドセールス』『ど素人でもわかる経営学の本』など、ビジネス書・IT入門書...
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