「顧客起点」でおこなう営業手法「インテントセールス」を実現する「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、ECプラットフォームサービスを提供するW２が、「Sales Marker」を活用したインテントセールスの実践により、BDR施策における商談数の増加を実現したことを発表した。
W２は、「W2 Unified」や「W2 Repeat」などのECプラットフォームを展開すると同時に、大規模ECの課題解決を支援するシステム企業。EC市場の成長とともに企業間競争が激化する中、新規顧客獲得の難度は高まっている状況を受けて、W２はアウトバウンド営業を強化するためBDR組織を立ち上げた。しかし、BDR未経験者が多く、アプローチ効率や標準化の課題に直面していた。
「Sales Marker」の導入により、「セールスシグナル」を活用してウェブ行動履歴から顧客の興味関心を可視化し、営業活動の精度と効率を向上させた。また、USP（※）を明確化し、それを軸とした運用を行うことで、ターゲティングやアプローチの最適化を実現。これにより、効率的な商談獲得に加え、新たなターゲットの開拓につながった。
※Unique Selling Proposition：その商品やサービスだけが持つ、顧客に提供できる価値や独自の強みのこと
W２が抱えていた課題と導入後の効果
抱えていた課題
- BDR未経験のメンバーが多く、効率よくアプローチできていなかった
- USPが言語化されていなかった
活用した機能
- セールスシグナル
- インテントコール
- インテントフォーム
実際の効果
- USPの明確化により、アプローチ先やメッセージングが最適化された
- BDRの幅が拡大し、戦略的にアプローチできるようになった
