SalesZineを運営する翔泳社より、8月7日（金）に書籍『法人営業 勝ちパターン大全 顧客の意思決定プロセスを完全解明して「再現性」を築く』が発売となりました。
本書は『無敗営業』『営業の科学』で知られる高橋浩一氏の新著で、失注の裏側にある意思決定プロセスを2万4000人への調査から解明し、再現性のある勝ちパターンを解説しています。
- キーパーソンに会えない
- 連絡がつながらない
- 検討が進まない
- 予算が増えない
こうした営業活動の迷路は、誰もが経験のあるものです。
本書ではその解決策として、「決裁者を押さえればOK」「訪問回数で関係構築できる」「提案プレゼンで勝負が決まる」といったこれまでの常識をデータから覆し、「5段階の購買プロセス」と「6種類の関係者」を押さえる守りの戦略と、「エンゲージメント戦略」「エキスパート戦略」などの勝ちパターンを駆使した攻めの戦略に基づく、営業の新しい勝ちパターンを提案します。
セールスにもAI活用が当たり前になった今、AIに代替されない人材になるために、ぜひ本書で新しい常識と勝ちパターンを手に入れてください。
目次
I 準備編
法人営業が理解すべき「4つの迷路」「5つの購買プロセス」「6種類の関係者」
第1章 「お客様側の世界」が見えないことで陥る「4つの迷路」
第2章 購買行動を理解する鍵は「5段階のプロセス」と「6種類の関係者」
II 守りの戦略
迷路にはまらず勝ちパターンをつくる
第3章 「キーパーソンに会えない」迷路
第4章 「連絡がつながらない」迷路
第5章 「検討が進まない」迷路
第6章 「予算が増えない」迷路
III 攻めの戦略
購買プロセスに先手を打って勝ちパターンをつくる
第7章 エンゲージメント戦略―――「課題認識」で先手を打つ
第8章 エキスパート戦略―――「情報収集」するお客様の信頼を得る
第9章 ディスカッション戦略―――「要件定義」で入り込む
第10章 ガイド戦略―――「ベンダー比較」で混戦から抜きん出る
第11章 カスタマイズ戦略―――「発注決定」で土壇場の勝利をつかむ
