本記事は『法人営業 勝ちパターン大全 顧客の意思決定プロセスを完全解明して「再現性」を築く』の「第3章 「キーパーソンに会えない」迷路」から抜粋したものです。掲載にあたって編集しています。
営業の「迷路」にはまらず勝ちパターンを作る
法人営業でよくある4つの迷路のうち、本記事では「キーパーソンに会えない迷路」でどのような打ち手を用意すればいいかを考えていきます。松明を手に迷路を脱出し受注に結びつける、いわば「守りの勝ちパターン」ということになります。
これら4つの迷路は、表面的には「提案活動の停滞」という一つの悩みに見えます。しかし構造的に分解してみると、迷路ごとに原因も対策も異なります。闇雲に「もう一度お電話してみよう」「もう少し粘ってみよう」と動き回るのではなく、「自分がいまどの迷路にいて、何が原因で詰まっているのか」を正しく把握することが、脱出への第一歩になります。
重要人物を交えた日程調整が進まないとき、どうする？
私がまだ20代、ある大手製造業のお客様に業務改善のコンサルティングを提案していたときのことです。
窓口のAさん（人事部の課長）は、2回目の商談の最後に「上司の部長を交えた打ち合わせを設定しましょう」と言ってくださいました。キーパーソンにつないでいただける約束が取れたので、私は安堵し、日程の候補を送りました。
毎週、窓口のAさんとは打ち合わせを続けていたのですが、1週間経っても、2週間経っても、日程が決まりません。日程の候補を改めて送り直してAさんに確認すると「すみません、いま社内の調整中でして……」とのこと。3週間が過ぎた頃には、このまま部長に会わせてもらえないのではないかという不安が頭をよぎり始めていました。
「催促する」か「待つ」か。当時の私にはその二択しか思い浮かびませんでした。しかし、催促すればAさんの負担が増える。待てば案件が消える。どちらも正解ではないことだけは、わかっていました。
転機は、その次の打ち合わせでの何気ない一言でした。
「ちなみに、今回のご検討は人事部さんの中で完結するお話ですか？」
Aさんの返答は意外なものでした。「実は、経営企画のB部長がこの領域に強い持論を持っていまして。うちの部長も、B部長の了承なしには進めにくいんです」
その瞬間、3週間動かなかった理由がわかりました。Aさんがつなごうとしていたのは自分の上司（人事部長）でしたが、真のキーパーソンは別の部門にいたのです。しかもAさんにとって、別部門のB部長に話を持っていくのは心理的ハードルが高い。だから「社内調整中」のまま止まっていたわけです。
私は方針を切り替えました。Aさんに「B部長がいま特に関心をお持ちのテーマは何ですか？」と聞くと、「業務の属人化解消に課題意識があるらしい」とのこと。その後、属人化解消をテーマにした短い事例レポートを作り、翌日Aさんに送りました。「もしB部長のお近くの方にお渡しいただけたら、きっとご関心に沿うと思います」と添えて。
Aさんは、B部長の配下のメンバーにレポートを転送してくれました。そのメンバーがB部長に「こういう事例があるらしいですよ」と報告したところ、「じゃあ一度会おう」という返答があったのです。
3週間動かなかった案件が、3日で動きました。
あのとき私が「催促する」「待つ」のどちらかを選んでいたら、おそらくこの案件は消えていたでしょう。案件が止まっていた真の原因を特定できたこと。それが突破口になりました。
本書では、この「キーパーソンにつないでもらえない」という状況を9つの落とし穴として構造的に分解し、「いま何が原因で詰まっているのか」を見極めるための全体マップを見ていきましょう。
