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法人営業において、担当者の反応は良いのにキーパーソンとのアポイント調整が進まない「キーパーソンに会えない迷路」に陥ることは少なくありません。「社内調整中」という言葉の裏側では、担当者がキーパーソンにつなごうとしない、あるいはキーパーソン本人が拒否しているなど、様々な要因が絡み合っています。やみくもに催促するのではなく、お客様の購買プロセスを踏まえて「どこで詰まっているのか」を正しく把握することが重要です。今回は書籍『法人営業 勝ちパターン大全 顧客の意思決定プロセスを完全解明して「再現性」を築く』（翔泳社）から、「キーパーソンに会えない迷路」の原因を特定する全体マップと、突破の3ポイントを解説します。
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大久保 遥（編集部）（オオクボ ハルカ）
大学卒業後は編集プロダクションにて、主に料理や歴史などのムック本の編集を経験。その後ビジネス書・語学書を扱う出版社を経て、2017年より翔泳社の書籍編集部へ。翔泳社では「IT用語図鑑」シリーズ、「「ゆる副業」のはじめかた」シリーズの他、『インサイドセールス』『ど素人でもわかる経営学の本』など、ビジネス書・IT入門書...
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