Sales Naviは、九州電力グループの九電ネクストに対し、営業スキルの可視化と全社共通の育成基準の整備に向けた評価者向け研修を提供した。
九電ネクストでは、各営業所から営業スキル向上の要望が寄せられる一方、教育は各営業所のOJTに依存し、育成方法にも営業スキルにもばらつきが生じていた。営業に特化した基準がなく担当者に任せきりだったため、全社共通の基準で育成・評価できる仕組みが必要だと判断し、導入に至った。
今回は営業担当者への一斉展開ではなく、評価する立場の九州全域31営業所の営業所長・副所長から着手し、管理者自身が評価基準を理解する形をとった。研修では「営業の4つの壁」とSPIN話法を取り上げ、顧客の課題を起点とした提案手法を習得する内容に絞り込んだ。研修前に営業実態をヒアリングしたオーダーメイド設計と、研修後のアンケート分析による伴走支援も実施した。
研修後には、営業所単位でのロールプレイング実施やスクリプト活用が定着した。あわせて実施された社内検定「営業スキルチャレンジ」と連動させた結果、対象商材の送客数は前年比135％、成約数は前年比126％となった。
2022年設立の九電ネクストは、「営業スキルチャレンジ」やロールプレイング活動を会社の文化として定着させるため、2026年度も評価者向け研修を継続する。さらに、営業の原理原則の習得に向け、eラーニングとワークショップを組み合わせたブレンディッド・ラーニング型研修を今期に実施する予定だ。
