「需要創造型」セールスへ進化を遂げたTOPPAN　実践知から見出した営業モデル変革の軌跡

印刷から“BX”へ収益構造をシフト TOPPANの営業モデル変革

　2023年10月、凸版印刷は「TOPPAN」へとリブランディングした。創業以来の社名を変更した背景について、小池氏は「印刷という既存の枠組みを“突破”し、社会の新たな価値を生み出し続ける企業へ変わる、大きな挑戦の象徴」と説明する。

　その流れの中で事業ポートフォリオの変革も図り、目指す姿として「Digital ＆ Sustainable Transformation」（「DX」と「SX」）に注力。これらの成長事業を軸に収益構造をシフトすることで、社会課題を解決するリーディングカンパニーを目指しているという。

　今回のセッションで紹介されたのは、ビジネストランスフォーメーション事業部のミッションでもある「受注型」から「需要創造型」へのビジネスモデル変革だ。

　同事業部は顧客のマーケティングDX支援を行っており、顧客理解を深めるデータ基盤（CDP）やID統合管理サービスといった仕組みに加え、データドリブンで顧客体験（CX）を向上させてLTVを上げ、収益を高めていくところまでを基本的なサービスとして提供している。

　加えて、DXとCXの両輪を回していくためには従業員体験（EX）の向上が欠かせないため、業務フローの改善も支援している。DX、CX、EXという“3つのX”を向上させることでBX（ビジネス変革）をもたらし、顧客の持続的成長を支援することで、継続的なビジネスにつなげているのだ。

　2000年代の請求明細・DMの発送およびデータ分析を起点に、オウンドメディアの開発やMA・CRM導入支援、データ基盤構築およびBXと、ビジネスモデルを進化させてきたTOPPAN。しかし、その道のりは平坦なものではなかった。個別のソリューションを販売してきた「受注型ビジネス」から“3つのX”で企業のBXを支援するビジネスへシフトするにあたり、「案件の不足」と、「リードタイムの長期化による営業コスト増」という課題が生じたという。