スポーツの世界では“対戦相手”を自由に選べないことがほとんど。学生時代に野球をやっていたとき、競合チームと1回戦で強いチームにあたることがあった。こうなると残念ながら1回戦敗退に。みんなで「運が悪かったね」と慰め合っていた。対戦相手が強いか、それとも弱いかは運でしかないのだ。しかし、営業の世界は対戦相手を自由に選べる。トップ営業スタッフはこのことを熟知しており“勝てるお客様・商談”を選んでいるからこそ勝率が高くなる。この考え方を知っているか知らないかで、天と地ほどの差が出るようになる。
勝率10％以下の営業と勝率60％の営業 違いは運なのか？
ハウスメーカーの営業をしていたときのこと。ある年の契約数は4件だった。商談数は約42件。ということは勝率は10％以下、42戦で4勝38敗だ。
どんなに弱いチームでももう少しは勝てるだろう。勝率は低いものの私が売っているのは家。まわりの営業スタッフも同じようなものだった。「まあ、こんなもんなのだろうな」と思っていた。
その後、別の営業所に異動となった。そこにはトップ営業スタッフの先輩がいた。商談数は思ったより多くはなかったが、素敵なお客様をたくさん担当していて、とにかく勝率が高かった。その先輩のお客様を見て「なんであんなに良いお客様ばかりなんだろう」と羨ましがっていたものだった。
商談は月に2～3件程度。年間30件行くかどうかだ。にもかかわらず契約数は18件。30戦で18勝12敗。勝率は60％。なんと私の6～7倍だったのだ。そのトップ営業スタッフの先輩のお客様はこんな特徴があった。
- 競合（比較している会社）が少ない
- 無茶な要望や無理な値引き要求がない
- 人柄も良く、お土産などを持っきてくれることも
- 新しいお客様を紹介してくれる
といったこと。営業スタッフとしては最高のお客様ばかりだったのだ。その一方、私はその逆だった。
- 競合が最低でも5、6社ある
- 無理な条件を言われる
- 紹介は皆無
私が担当していたお客様は厳しい人が多いように感じた。「営業ってなんか不公平だな」と思いながら活動をしていたものだ。先輩のお客様を見て「あんな良いお客様ばかりだったらオレだって結果を出せるさ」と妬んでいた。
本当に先輩はラッキーで私はアンラッキーだったのだろうか？
そうではない。先輩は足を引っ張るお客様とは付き合わず、良い関係を構築できるお客様しっかり選んでいた。ようするに“勝てるお客様”をしっかり見極める“選球眼”を持っていたのだ。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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