長年の関係を重視する企業にこそ「フォーキャスト」が必要？　Xactly CEO来日インタビュー

組織連携をかなえるインテリジェントレベニュープラットフォーム

　Xactlyが提供する「インテリジェントレベニュープラットフォーム」は、営業の量と質を最大化するためのプラットフォームだ。リソースの計画から、売上予測（フォーキャスト）、報酬体系の設計やパフォーマンスマネジメントまでを可能にするソリューション群を有する。

　ポイントはRevOpsの肝でもあるフロントオフィスとバックオフィスのシームレスな連携を実現するプラットフォームだということだ。CRO（チーフ・レベニュー・オフィサー）を中心に、経理財務部門との連携を実現することで、フォーキャストのみならず、営業利益の拡大やコスト削減など、あらゆる意思決定をデータドリブンに実現することができる。

　日本ではまだ新しい概念のように思えるインテリジェントレベニュープラットフォームだが、グローバルではどのような活用が進んでいるのだろうか。

「世界においても、現在は非常に市場のボラティリティーが高く、顧客のニーズが刻々と変化することが営業における大きな課題となっています。企業自体の決断のスピードが遅ければ、顧客と接する営業組織のスピードも遅くなってしまう。そこで、インテリジェントレベニュープラットフォームのようなソフトウェアを活用する企業が増えてきているわけです」（アルナブ・ミシュラ氏）

　インテリジェントレベニュープラットフォームが実現するのは、大きく3つ。ひとつめは「自動化の推進」だ。事務的な作業から営業を開放し、より付加価値の高い仕事にその時間を振り分けることで、アジャイルな組織を実現する。

　ふたつめは、「企業内の連携強化」。部門間の連携、意思疎通の難易度が上がるなかで、Xactlyが意識しているのは、活用することで自ずと組織間のコラボレーションが生まれるようなソフトウェア設計だ。迅速かつ効率的な組織の意思決定を促すことを意識しているという。

　3つめは、「データドリブンな意思決定環境をつくる」こと。意思決定が求められる時点で、必要なデータやインサイトが入手できる環境をつくる。同社では、AI機能をグローバルに順次展開しており、日本企業に対してレポートやアラートの自動化などの分野で生成AIの支援を提供することで、ユーザーが正確な情報やインサイトをスムーズに獲得できるようにする計画である。