遅いキャリアスタート 売れない営業を変えたツールの存在
――現在はリード獲得から育成、営業、受注までをおひとりでこなされている柏木さんですが、営業のキャリアスタートは20代後半と比較的遅めだったそうですね。
当時ブームだったこともあって学生時代に起業したのですが、上手くいかず24歳のときに会社をたたみました。その後、27歳のときにコンサルティング会社へ入社してJSOXの営業をやってみたものの、営業経験が浅すぎて全然売れませんでした。それから広告代理店に転職し、インターネットの知識があったので社内アフィリエイターとしてネット上で案件を獲得して収益を上げるビジネスモデルを確立させたのですが、浮き沈みの激しいSEOは長続きせず、チーム解散後は営業に移ってGoogleの商材を販売することになりました。
30代前半にして初めて飛び込み営業やテレアポなど営業の基礎を学んだのですが、そこでもまったく売れず、提案方法や営業資料の戦略を練る営業企画のような仕事に取り組んでみたところ、契約数が飛躍的に伸びました。その後はゲーム会社の役員などを経て再び起業し、ビジネスプランコンテストで優勝したことをきっかけに各所から支援を受け、新事業を始めたものの売り上げが上がらず諦めたころにDGXと出会いました。
たくさんの「売れない経験」を通して、売上を上げるためには地べたを這いつくばって営業するだけでは間に合わないと気がつきました。そこで、もともとあったアフィリエイターの知識を活かしてSNS広告やリスティングで営業リストをかき集め、CRMとMAを活用してメルマガを配信してみたところ、売上を上げられるようになりました。営業リストが自然と集められるようになってくると、事業を伸ばせる手応えを感じられるようになりましたね。
――半年で3億円の売上を作る柏木さんにも、売れない過去があったとは驚きです。当時は営業のどんなところに難しさや苦手意識を持たれていましたか？
最初のアプローチですね。「初めまして。私どもはこういう会社なのですが、何か提案させていただけませんか？」というテンプレ化された導入がどうも苦手で。あとは、テレアポのようなルーティンに陥りがちな業務も得意ではありませんでした。営業はリストが命で、それを得るためには最初のご挨拶やテレアポの地道な積み重ねが大切だということも理解していましたが、僕はどちらかというと提案から契約までの決めの部分が得意でした。取引先ごとにスクラッチで作成していたオリジナルの提案書を見てもらえば、大体契約が決まっていました。
