「Salesforce の最新セールスメソッド」をすばやく吸収
――まずは「Fleekdrive」誕生までの上家さんのキャリアについて教えてください。
22年ほど前に常駐派遣のSIerとしてIT業界に入り、組み込み系の仕事からキャリアをスタートしました。その次は商社に常駐してERPの仕事に出会い、その会社にそのまま引き抜かれ、社内システムを提供していました。社内システムの企画はお金もたくさんかける長いプロジェクトです。当時は4～5年間、10億円ほどかけたプロジェクトに携わりました。ただ、一度行えばそれほど変化がない仕事でもありました。自分がエンジニアとして成長するためにSIerのキャリアをここで終え、パッケージベンダーへと入社します。
初めは普通にエンジニアとして業務をしていたのですが、いつの 間にか製品をすべて監督する開発本部長の役割を担うようになりました。仕事の範囲を広げていくなかで、人の開発したものでなく、自分自身で開発したサービスでもっと顧客に価値を提供できるのではないかと考えるようになりました。当時提供していたパッケージはカスタマイズも行っていたのですが、それではユーザーの情報やデータが統合されませんし、そもそも誰もが使えるようなUX 設計ができていないとも考えられました。それから、Fleekdriveの原型のようなものの設計を開始したのです。
――FleekdriveはSalesforce上でも提供されています。上家さんはいつセールスフォース・ドットコムと出会ったのでしょう。
ユーザーとしてはかなり古いです。2000年、セールスフォース・ドットコムが日本に来たときぐらいですかね。経験してきた3社でSalesforceが使われていたので、開発基盤として使ったことはありました。ただ営業業務には携わっていなかったので、アプリをつくることができるプラットフォームという印象でした。
Fleekdriveの事業を始めたばかりのとき、自分でサービスを売ら なければなりませんでした。僕の周りはエンジニアばかりで、売るノウハウがなかったのですが、まずオフラインのイベントでサービスのコンセプトを広げていこうと考えました。そうすることで見込み顧客データが集まってきたタイミングで、Salesforceで管理することにしたのです。Salesforceを使うことで初めて「SFAとは何か」「営業プロセスはどういうものか」を学んでいきました。営業未経験で、昭和の営業的な感覚がなかったからこそ「Salesforceの最新セールスメソッド」を早く吸収できたように思います。セールスは、学問的で体系的なものであると感じながら、営業の仕組みを構築していきました。
