新規顧客開拓が難しくなった2020年 部門間のツール分断も課題に
ランドスケイプは日本全国の事業所820万拠点を網羅した日本最大級の法人マスターデータ「LBC」、顧客データ統合ツール「uSonar（ユーソナー）」を元にしたデータベースマーケティング支援を展開している。樋代氏は活用グループ執行役員として、現在も最前線で法人営業に従事し、企業のリアルな営業の悩みに日々耳を傾けている。
コロナ禍の2020年、樋代氏は顧客から「新規営業がしづらくなった」という悩みをよく聞くようになった。
「慣れない非対面営業が続いて顧客の反応が良くわからない、展示会などのイベントが中止になりリードが獲得できない、テレワークにより架電しても担当者が不在でつながらない……このような切実な悩みを多数聞きました」（樋代氏）
テレワーク下では部門を横断した相談も容易ではない。CRM/SFA・MA・名刺管理ツールなどのツールを導入していても利用が部署ごとに分断されている企業では、お互いのルールや利用目的もばらばらになっていることが多い。その結果、顧客データが社内に散在している企業もある。
「社内外にさまざまな課題が山積し、ツールはあっても有効活用できない。コロナ禍でもしっかり営業活動に取り組みたくても、推進力が生まれないと嘆いた方も多いのではないでしょうか」（樋代氏）
このような悩みに対し、ランドスケイプが提供するのは顧客データの一元化だ。社内に散らばった見込み客・既存顧客情報を、重複や無効データなどを選り分けてクレンジング。データを整理し直すことで、重点アプローチ企業群をあぶり出していく。
データの一元化を実現するために重要なマスターとなる法人企業情報のデータベースを有するのがランドスケイプの強みだ。
実際にランドスケイプのデータベースを有効活用し、「データの一元化」を実現しているのがサトーの原田氏だ。原田氏は、2020年Salesforceの全国活用チャンピオンにも選出されている。新規の見込み客との接点を持つことが難しかったコロナ禍で、どのように多くのリードや商談を創出したのだろうか。
