立ち上げ時に失敗したことは？［経験に基づくQ＆A］
セッションの後半では、よくあるインサイドセールスの課題に答えるべくQ＆A形式でエフ・コードの取り組みが紹介された。各質問に対する回答のサマリーをお伝えする。
Q. エフ・コードでは、もともとすべての業務を社内で完結させていたのか？
当初は外部の企業も巻き込みながら、外部の専門家チームと自社のチームでの効率的なリソース配分を徹底的に考え抜いた。それを経て、最終的には内製でインサイドセールスチームを立ち上げた。インサイドセールスチームを立ち上げる前に、外部の方とうまく役割分担をしてやっていく方法も有効である。
Q. どのようにメンバーを育成しているか？
適性判断とモチベート管理を徹底している。たとえばSDRに向いている人とBDRに向いている人がいたり、さらにBDRの中でも1次コールに向いている人や2次コールに向いている人がいたりする。喋り方が早口なのかゆったりなのか、傾聴することに長けているのか人に説明をするのが上手なのかなど、もともとの特性をきちんと見ながら適性を判断することが大切だ。またモチベート管理においては、短くても定期的に上長との面談をもつことを重視している。
Q. エフ・コードがインサイドセールスチームを立ち上げる際に失敗したことは？
ひとつは、外部を頼る前に、全部内部でやろうとしていたこと。現在は経験を積んで役割分担や見るべき指標もわかってきたが、当時は思いついたことからリストつくってアプローチしてという状況で、すべてを自社でやるのは無理があった。ふたつめは、営業メンバーを担当制にしたこと。あなたはインサイドセールス、あなたはフィールドセールスというやり方をしようとしていたが、適性を無視したこのような方法はうまくいかなかった。
Q. BANT情報に固執する必要がないと言っていたが、ほかのセミナーではBANT情報が重要と聞いた。本当に必要ないのか？
BANT情報が必要ないということではない。重要な情報であることに間違いはないが、大切なのは聞き出すシチュエーション。BANT情報は軽々しく外部に話せるものではないことを理解し、自社がどのように役立てるのか、どのようにしてお客様の課題解決を実現するのか、それがどのような変化を生むかをきちんと伝え、納得したうえでBANT情報を提供していただくことに意味がある。
Q. 商材や業種が違っても、このセミナーのノウハウは効果を発揮するか？
一般論というよりは、ある程度幅広く効果を発揮するものと考えている。エフ・コードはIT、デジタル、SaaSの顧客が多いが、人材や会議室など、さまざまな商材を持つ企業の支援をしており、その多くは効果を発揮できる要素がある。
エフ・コードのインサイドセールス支援は、月々20件以上の新規商談により累計2,000万円以上の契約を獲得した例や、立ち上げから2ヵ月で20件以上の有効リードを獲得した例など、数多くの実績を挙げている。同社はこうした実績を通してインサイドセールスにおける知見を磨くとともに、人員を強化し、他社のインサイドセールス支援にさらに注力していく。
