営業タイプ別で必要とされるナレッジ共有と活用
7つのプロセスにおける営業コンテンツは、営業のタイプによって強化するものが若干変わる。たとえば、「パッケージ営業」で重要なのは「営業ポジショニング」であり、いかに差別化できるかが大きなポイントとなる。そのため、主なナレッジとして「汎用商品の紹介資料」を語ることが必要であり、その内容を営業メンバーがしっかり理解し、いかにナレッジ共有を進めていくかが課題になる。
一方、「カスタマイズ営業」の場合は、個別の資料を活用するケースが多い。そのため課題となるのは、誰がどんな資料をつくったかなど、営業メンバー同士のナレッジ共有が進まないことだろう。
社内の営業ナレッジの活用において“共有”はとても重要なことだ。そして共有には「集約性」「更新性」「利便性」を意識した運用が必須となる。まずは共有の場をひとつに設定して集約性を担保し、常に新しいものとして更新するサイクルを設定することで更新性を担保する。このふたつがかなえば自ずと利便性も高まることになる。
高嶋氏は「このようにしてナレッジをつくって運用することによって、人がナレッジによって育っていく。それがNEW SALESのシェア営業になる」と語った。
営業活動が変わる！ データでボトルネックを探し改善を
そしてもうひとつ、NEW SALESを実現するには、データの活用が鍵になる。営業領域ではDXを支援するさまざまなITツールが進化しており、CRMやSFAによる顧客管理、さらにMAによる見込み顧客の獲得、さらに一歩進んでSE（Sales Enablement）によって顧客提案スキルを伸ばす企業も増えてきた。米国では約60%の企業にSEが導入されているという。そして、それと足並みを揃えるように「勘と経験に頼る営業」から、「データを活用する“スコア営業”」へ大きなシフトチェンジが始まっている。
スコア営業とは、「誰に＝顧客ターゲット」「どのように＝営業プロセス」「何を＝営業コンテンツ」の3点についてデータを分析・点数化することで効率的な活動を支援しようというものだ。
たとえば、横軸に営業プロセス（情報収集・課題設定・比較検討・最終決定）、縦軸に顧客ターゲットを置いて、それぞれの進捗率をデータからスコア化していく。すると、たとえば次の図では、比較検討から最終決定への遷移率が低い。つまり、ボトルネック化しているというわけだ。
さらに顧客ターゲットのデータを見ると、顧客セグメントAの進捗率が低いことがわかる。そして、セグメントAが大手企業だとすると、クロージングベースが非常に重要であるのにも関わらず、ROI資料やスケジュールフォーマット資料などの使用率が低く、適切に使われていないことがわかったとする。このようなデータがあれば、それを基に営業ナレッジの改善・運用強化を行うことができる。
また、データとナレッジを活用できるツールとしてナレッジワークが提供するソリューション「ナレッジワーク」が紹介された。営業資料や動画、社内ノウハウを届ける「ナレッジ領域」、ナレッジを活用した営業の学習を進める「ラーニング領域」、営業プロセスとナレッジをつなげる「ワーク領域」、営業力強化を体系的に営業組織に埋め込む「セールスイネーブルメント導入支援」を網羅し、ひとつのツールで体系的に営業力強化を実現できる。「昨年に有料化して以来、1社も解約は出ていない」と高嶋氏が語るように、高い満足度を誇る。導入には高嶋氏はじめコンサルタントが伴走するため、安心して活用できるという。
