セールス・イネーブルメント、注目が高まる3つの背景
あらゆる分野におけるデジタル化が進み、提供ソリューションが複雑化していることはIT営業の現場では課題のひとつだろう。Salesforceも例外ではなく、2016年2月に入社した湯浅さんは「製品営業部門」の立ち上げを担当した。
「当社でもっとも多いのは、アカウント営業です。私が入社した当時も、Sales Cloudの提案が得意なアカウント営業はたくさんいました。一方、昨今のSalesforceでは提供ソリューションの幅が日々広がっています。マーケティングやサービス、コマースなどさまざまな業務領域を対象にした製品が増える中で、アカウント営業ひとりがその全貌をお客様に伝える難易度が高くなっていました」（湯浅さん）
そこでアカウント営業と対になって動く製品に専門性を持った製品営業部門が立ち上がった。なお同時期にSalesforce日本法人においても、営業育成を支援するセールス・イネーブルメント組織が立ち上がっている。アプローチは違えど、どちらも営業担当のスキルアップを下支えする部門だ。製品営業は、商談同席などのサポート以外にも、セールス・イネーブルメント組織と協業し、製品に関する社内勉強会の実施もしている。
また、オンラインとオフラインのハイブリッドの働き方があたりまえとなったコロナ禍以降、営業の採用や育成に課題を抱える組織も少なくない。営業育成への関心が高まる中、同社のセールス・イネーブルメント組織の取り組み自体への注目度も年々高まっている。背景には大きく3つの変化があると湯浅さんは語る。
ひとつめは、中長期的な目標と捉えられてきた人材育成において、短期の、つまり日々の成果に直結する育成が重要になってきているという変化。ふたつめは、画一的な学習・研修ではなく、個々の状況に合わせたパーソナライズされた学習内容が求められるようになったことだ。そして3つめは、1ヵ所に集められる集合研修から、1人ひとりのワークスタイル・ライフスタイルに合わせた学習環境が不可欠になっているという変化である。
