架電と商談の質にこだわる組織づくり　オンボーディングプログラムやナレッジも公開

デジタルセールス専門のイネーブルメント組織

　前回は2021年度に取り組んだ、内製化の取り組みについてお伝えしました。今回は2022年度に本格化したイネーブルメント（育成）の取り組みについて共有します。

　2022年1月～2022年春ごろまでは、分科会のかたちで有志が集まり、育成について考えていました。富士通内の人材開発部に協力してもらったこともありましたが、新しい取り組みであるため、まずは自ら悩みに対処するための具体的施策を考えていくのが良いだろうと、2022年10月に正式にイネーブルメント専門のチームを立ち上げました。現在は6名体制で、オンボーディングをはじめとした育成施策を実行しています。

ハイパフォーマーは「生産性」にこだわる

　最初に行ったのはハイパフォーマーやマネージャーへのインタビューです。スキルを言語化・型化して、もともとあったスキルマップをより具体的にしていきました。

　ハイパフォーマーの工夫はどれも素晴らしいものでしたが、中でも印象的だったのは、「生産性」への強いこだわり。ブックマークやショートカットキーの使い方、オペレーション周りの工夫を突き詰めて、架電の時間をきちんと捻出していました。行動パターン自体はさまざまで、まとめて事前準備をする人もいれば、都度準備をして架電する人も。必要な行動数と架電に効果的な時間帯から逆算し、セルフマネジメントを行っていることは共通していたため、「セルフマネジメント研修」などのコンテンツも用意しました。

　実際、富士通のデジタルセールスはとにかく扱う商材が多いため、お客様の情報はもちろん、自社商材のキャッチアップのためにも時間が必要です。お客様と会話ができるコアタイム以外で記録や調査を行うことが、成果に直結するとも言えます。また、1日20件以上架電を行うハイパフォーマーは「架電への恐怖心」をうまく乗り越えています。「乗り越え方を教えてほしい！」と組織内のチャットが盛り上がるシーンもよくあります。