商談数300％の成功事例も！ 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」

「アプローチ」も自動化！ 商談数300％を達成

「Sales Marker」は、500万件の法人データ、370万件の人物データ、50億件のインテントデータを紐づけることでインテントセールスを実現する。ターゲティングに留まらず、その後の営業アプローチまで自動で実行できるのが特徴だ。

　インテントデータは連携しているメディアや広告配信プラットフォームから企業単位で取得しており、個人情報保護やプライバシーの問題をクリアした適切な情報のみを活用している。これらの情報を基に「セールスシグナル分析」を行う。自社のサービスが解決できる課題や競合他社名など、予め設定したキーワードを調べている企業を日次のグラフで可視化し、どの企業がどの分野に関心が高まっているかタイムリーに分析するのだ。

「適切なターゲティング・最適なタイミング・的確なアプローチ手段の実現により、営業パーソンが退職を考える理由である『ノルマ』を達成しやすくします」（小笠原氏）

　また、「Sales Marker」は30万人の人事異動情報に加え、SNSの情報などさまざまな公開データを有している。ニーズが高い企業に対してターゲット企業の部署・人物データを活用することで、さらに確度の高いアプローチが可能だ。中には受付突破率が8倍、キーパーソンのアポ獲得率が3倍になった事例もあると言う。

　加えて、ターゲット企業の性質に合わせてマルチチャネルでのアプローチも実施できる。たとえばIT企業にはフォームへのアプローチが有効だが、不動産業界にはFAXのほうがつながりやすい。ターゲティングからマルチチャネルアプローチまで「Sales Marker」の画面上から自動で実行できることで、一気通貫した成果創出を実現する。SFA/CRMといった外部ツールとの連携により、既存リードへ再アプローチする適切なタイミングも計ることができると言う。

　小笠原氏は、実際に「Sales Marker」を導入している企業の事例を基に、成果創出のポイントを紹介した。たとえばエン・ジャパンでは、「Sales Marker」導入によりアポ率2.5倍、成約率2倍に伸長した。自社のサービスに興味・関心がある層にターゲットを絞ったことで必要な架電数が60％減少し、本質的な業務に集中できるようになったのが、高い成果を生み出した要因だと言う。

　次に、ワークフローを構築して成果を創出した事例として、企業のコンプライアンスチェックに関するツール提供・コンサルティングを行うKYCコンサルティングを紹介した。少人数組織である同社では、ハウスリストをエンリッチメント化すると同時に、ターゲットリストの選定・メンテナンスを自動化したと言う。

　選定したターゲットに12～20パターンの文面から自動でフォーム送信するワークフローを構築し、ニーズが高まった瞬間に自動かつマルチチャネル・マルチメッセージでアプローチを実施。その結果、導入前と比較して商談数3倍、資料請求数50倍を達成したのだ。