商談数300％の成功事例も！ 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」

すべての営業を「トップセールス」へ

　HubSpotとの連携により休眠リードを掘り起こしたのが、マーケティングDX支援事業を展開するBLAMだ。既存リードに対して、従来は属性データに基づいてウェビナーを案内していたが、「Sales Marker」によりニーズがあるリードを見極めることが可能になった。休眠リードをアップロードすれば、再びニーズが高まっている企業や、自社には問い合わせがない一方で競合他社を積極的に調べている企業を特定することができる。これらのインテントデータを分析し、ニーズに合わせたウェビナーを案内した結果、休眠リードのアポ率が1.5倍に向上し、パイプライン全体での売上230％アップを達成した。

　多様な機能を備え、選択肢が多い「Sales Marker」だからこそ、活用方法にはある程度の個人差が生じる。そこでリリースしたのがAIセールス機能だ。「今日やるべきことを教えて」と入力すると、その日アプローチするべき企業を特定し、どの機能を使ってどのようにアプローチすれば良いかAIがレコメンドする。顧客へ送るメールの文面まで生成可能だ。

　タイミングの見極め・訴求内容の考案といった属人化しがちなプロセスも自動化することで、生産性が向上するだけでなく、すべての営業をトップセールスのレベルに引き上げることが可能になった。さらに、「インテントセールスコンサルタント」と呼ばれる専門家たちが導入企業に伴走し、企業ごとのロードマップや営業戦略を定めて「中長期的な資産になる活動」を行っている。

　最後に小笠原氏は、改めて従来のセールスとインテントセールスの違いを整理し、今後の展望を語った。セールス・マーケティングの領域で成長してきたSales Markerは、今後、新規事業開発の支援にも領域を広げていくと言う。

「本日参加されている企業をはじめ、日本には素晴らしい技術・商品を持った企業がたくさんあります。これらの技術が日本中そして世界中に届くように、Sales Markerがあと押ししたい。ぜひ皆様が日頃抱えている問題を解決するサポートができればと思います」（小笠原氏）