mojaは、生成系AIを活用した新機能「uluAI」をリリースした。
「uluAIエージェント」について
uluAIエージェントは、属人的に管理されてきた案件マネジメントおよびアカウントプランニング（※）の課題解決を支援する、生成系AIを活用した新機能。これまでのアカウントプランニングや案件レビューは、営業担当者の属人的かつその場しのぎのアウトプットになってしまっていた。そのため、当初の計画を実行できない、顧みない課題があった。
今回のuluAIのリリースにより、組織図描画に限らず、案件のマネジメントからアカウントプランニングの実行までシームレスにサポートできるようになった。
また、現場営業担当・マネジメントの手に委ねられてきたアカウントプランニングの作成、更新、管理業務が効率化され、営業品質の高度化・標準化が現場に実装することを図る。これにより、案件レビューの品質を向上させ、営業担当はプランニングの時間を減らし、営業活動の実行時間（コアタイム）の捻出と練度の高いソリューションセールスが可能になる。
※アカウントプランニングとは、自社の収益を最大化するために、重点顧客とどのようにして長期的な関係性を構築するかを策定した営業計画のこと
開発の背景
Mojaは、既存ユーザーより次のような声があり、開発に至った。
課題
- 組織図を効率的に生成されることで「誰に営業するべきか」管理が楽になった一方で、たんなる描画以上の価値が欲しかった。というのも、IS（インサイドセールス）とAE（営業担当）が連携する分には要求を満たせているが、課題の深掘り、ソリューションの提案、エグゼクティブとの合意までの一連のプロセスの実行までは至らないことが多かった
- 営業戦略策定にあたって、ターゲットリストが決まり、いざ営業に行く場面で単発な商談で終わってしまうシーンが多く、比較的息の長い案件においてアカウントプランニングが立てられないペインがあった。ナレッジ不足もあるが、パワーポイントにまばらにまとめるだけで終わってしまい、気づいたら1年が経過することがあった
- 部下のマネジメントのシーンにおいて、“アカウントプランニング”というワードが先行しており、実体が伴わないシーンが多かった。とくに複数の案件を抱える大手企業の営業シーンにおいて、案件の単価や新規/既存等の変数に応じて商談タイムラインが変化し、当初計画を完遂できずに売上予算を達成できない事象をなんとかコントロールしたかった
ユーザーの声
- “ある案件を次のフェーズにconvertできるか”というマネージャーの問いかけはこれまであらゆる推測で行われていました。uluAIではタッチポイントの集計の自動化とAIによる推論も味方して、提案成功率の向上に成功しました。アカウントプランニングについて共通認識を持つことができるようになりました
- 半年、1年間の商談タイムラインにおいて、事前のアカウントプランニングをもとにした行動ができなかったのですが、商談ができたタイミングでアカウントプランが自動生成されることで、営業担当者がネクストアクションを自分で遂行できるようになり、活動のムダ撃ちが減りました。また、これまでファクトの確認に使っていた1on1マネジメントの時間が大幅に減りました
- 既存のCRM、SFAツールでは見切れなかった案件レビューが自動化されました。また、IS・AE・CSのtodo管理がエクセルや描画ツール等で分散されていた問題も解決しました。特に、アカウントプランを参照して"何が終わっていないと次のフォーキャストは達成できないのか"メンバーと同じ目線で時間軸を把握できるようになりました
