8割以上の回答者が第一想起の獲得を重要視／商談への移行率でベネフィットを実感【PRIZMA調査】

　企業のマーケティングを支援するPRIZMAは、BtoB企業のマーケティング担当者、経営企画層、経営者1,010名を対象に「BtoB業界における“第一想起企業”が実践したマーケティング施策」に関する調査を行った。

ほとんどの回答者が第一想起の獲得を重要視

　はじめに「顧客から第一想起されることは、経営やマーケティングにおいて重要な課題だと思うか」と質問した。なお今回の調査では、自社が既に第一想起を獲得していると感じる担当者と、第一想起を獲得できていないと感じる担当者、それぞれの視点から回答を得ている。

　既に第一想起を獲得していると感じる回答者では9割以上、第一想起を獲得できていないと感じる回答者では約8割が「重要な課題である」と回答した。

最大のベネフィットは「商談への移行率向上」

　第一想起を獲得した場合、ビジネスにはどのようなメリットが生まれるのか質問。既に第一想起を獲得していると感じる回答者が「実感したベネフィット」を、まだ獲得できていないと感じる回答者が「想定されるベネフィット」を、それぞれ最大二つまで選べるようにした。

　その結果、双方において「リード獲得後から商談化・アポ獲得への移行率の向上」がトップ回答に。また、第一想起が獲得できていない企業では「コンペ（相見積もり）になった際の勝率向上（36.4％）」への期待値が2番目に高かった。

提案が価格競争になるとき第一想起が獲得できていないことを実感

　第一想起が獲得できていないと感じる回答者を対象に、日々の営業やマーケティングの中で「自社が業界内で選ばれていない（第一想起されていない）」と痛感する具体的な場面について質問。その結果「提案がいつも価格競争になるから（42.6％）」が4割を超えて最多回答となり、次いで「顧客から他社との違いを問われるから（33.0％）」が続いた。

認知拡大・リード獲得のための注力施策は「独自調査データの発信」

　第一想起を獲得していると感じる回答者を対象に、認知拡大やリード獲得のために力を入れている施策を最大三つ質問。その結果「Web広告（41.0％）」を抑えて「独自調査データの発信・業界資料の発行（42.8％）」が第一位にランクインした。