パートナー企業の「良き相談相手」となるべし！ 成約確度の高い企業を紹介してもらうコツ

「成約確度の高い」企業を紹介してもらうコツ

　皆さんこんにちは。現在パートナーサクセス社にてPRM（パートナーリレーションシップマネジメント）コンサルタントを務めている佐々木です。近年セールス領域で非常に注目が集まっている「パートナーセールス（代理店営業）」。前回の第5回では、パートナー企業を育成する「パートナーオンボーディング」について解説しました。自社のサービスを提案してもらうためには、定期的に勉強会を実施し、パートナー企業との接触頻度を増やす必要があります。今まさに取り組んでいる企業も多いと思いますが、よく聞くのが次の課題です。

　今回は「2．企業を紹介してもらえたものの、自社のターゲット層とずれている」という課題に注目。パートナー企業から、「自社のターゲット層と合う、成約の確度が高い企業」を紹介してもらうポイントをご紹介します。

「ターゲット企業30社」をパートナー企業と共有

　パートナー企業から紹介された企業が、自社のターゲット層とずれている。これは多くのパートナーセールス担当が陥る課題です。紹介企業が自社のターゲット層とずれてしまう理由として、次の2点が考えられます。

　まず「そもそもパートナー企業が自社のターゲット層を把握していない」の解決策をお伝えします。それはずばり、パートナー企業に企業紹介を依頼する際の事前準備。ここで必ず、自社のターゲット層を設定し、パートナー企業とすり合わせましょう。自社のターゲットとなるのはどのような企業か考え、そのうえでパートナー企業が紹介できるラインを探る。そのプロセスを経て、パートナー企業に紹介を依頼するターゲット層の条件を設定してください。自社だけで決定するのではなく、パートナー企業と相談してすり合わせてから展開するのが良いでしょう。

＜ターゲット層の設定（例）＞

• 全国に拠点がXX店舗以上ある企業
• 東北エリアに本社がある企業

　上記に加え、自社の「ターゲット企業リスト」を作成し、パートナー企業に共有しましょう。あまり数が多すぎると、パートナー企業でのリストチェックに時間がかかる可能性もあります。30社ほどを目安としてリストアップすると良いでしょう。ついつい大手企業をメインにリストアップしたくなりますが、難易度や業界が偏っている企業リストは、パートナー企業のやる気を削いでしまいます。さまざまな規模の企業を リストアップすることをおすすめします。