「先回りの情報共有」で良いスタートダッシュを！
皆さんこんにちは。現在パートナーサクセス社にてPRM（パートナーリレーションシップマネジメント）コンサルタントを務めている佐々木です。近年セールス領域で非常に注目が集まっている「パートナーセールス（代理店営業）」。第6回では、ターゲット企業リストや企業紹介のプロセスの共有など、「成約確度の高い企業を紹介していただくコツ」をお伝えしました。今回は多くの日本企業が10月から下期を迎えることを踏まえ、「下期に向けて良いスタートを切るための準備」をお伝えします。
9月、多くの日本企業において上期が終了します。このタイミングで求められるのが成果報告です。
「XX企業との取り組みはどうなっているか」
「△△企業への提案案件はどうなったのか」
現場の営業パーソンもマネージャークラスの方も、必ずこのような質問を受けるはずです。パートナー企業内でも、上期の締めであるこの時期、成果に関する質問が飛び交っていることでしょう。
このとき、パートナー企業の担当者に「あれ、どうなっているんだっけ？」と思わせてしまったら負け。パートナー企業の担当者が成果報告をする前に、必要な情報を把握して事前に提供しておくことが重要です。
たとえば、次の内容を盛り込んだ報告資料を作成することをおすすめします。
- パートナー企業からの紹介案件件数、成約件数
- パートナー企業からの紹介案件一覧
- パートナー企業への報酬金額（支払い済み）
- パートナー企業への総報酬予定金額（年度末までの見込み支払い金額を含む）
- パートナー企業との取り組みサマリ（今年度分）
これらの情報を先回りして提供し、成果をきちんと伝えることで、パートナー企業に「このベンダーとは、今後もパートナーとして取引を継続するうまみがある」と思っていただく必要があります。「今後も安心して付き合っていけそうだ」と判断していただく材料にもなるでしょう。
