日野出、Agentforceで全営業がロールプレイを実施　新規商談件数127％を実現

　セールスフォース・ジャパンは、日野出が営業基盤の「Sales Cloud」に加え、AIエージェントプラットフォーム「Agentforce」を導入したことを発表した。

　日野出は、包装資材・家庭紙・店舗用品の卸および開発販売を手がけ、九州・中国地区に15拠点を持つ。従来の営業管理は、スケジュール帳として使われるだけの旧システムと、紙で毎週提出する週間報告が中心で、情報共有や報告・連絡・相談が十分に機能していなかった。加えて営業担当者の育成面でも、マネージャーが多忙でロールプレイの機会を十分に確保できず、マネージャーごとに商談スタイルも異なるため、新人教育の標準化が進んでいなかった。

　こうした背景から日野出は、事業戦略の構築、組織改編、会議体の見直し、マネジメント研修といった改革を並行して進める基盤としてSalesforceを導入。同時に、時間や場所を問わずロールプレイを実施し、あとからフィードバックを見返せることを目的としてAgentforceを導入した。

　導入後はSales Cloudで商談や顧客対応の情報を一元管化し、Salesforceのログイン率95％超を達成。さらに、Agentforceの営業コーチングエージェントを活用して全営業担当者が商談前にロールプレイを実施した結果、導入前の1年間の平均と比べて新規商談の件数127%、新規の顧客行動130%を実現した。

　今後は、プライベートブランド商品や専門的な知識を要する商品の提案力を高めるロールプレイに加え、職責や入社年次、顧客業種に応じたロールプレイの整備を進める。さらに、これらを「Sales Programs」上に配置し、営業担当者が自らのレベルに合わせてスキルを高められる環境づくりを目指す。あわせて、顧客データを統合するデータ基盤の強化も検討している。

【関連記事】
・Salesforce、AIエージェント活用を実務レベルで本格化させる4つのSlack新機能を提供開始
・法人向けAIエージェント「ChatSense」がSalesforce連携を開始
・電通デジタル、Google CloudとSalesforceのAIエージェント連携の導入支援を開始