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- BtoB企業の35.5％が、The Model型営業プロセスを実施してから「5年以上」経過
- The Model型営業プロセスの実施理由、「営業活動の効率化を実現するため」が63.5％でもっとも多い
- The Model型営業プロセスの目標達成状況は、「41％〜60％」「21％〜40％」が上位に
- 55.1％が、The Model型営業プロセスを実施してから「売上が上昇している」と回答
- 72％が、 The Model型営業プロセスを実施してから、「部門・組織間の連携」に課題を実感
- 34.5％が、マーケティング部門において、「新規で獲得するリードの数が減少した」ことに課題を実感
- インサイドセールス部門が抱える課題、35％が「ターゲット顧客ではないリストが増加した」と回答
- フィールドセールス部門の課題、「商談相手の温度感が低くなった」や「ターゲットではない企業の商談が増加した」が上位に
- カスタマーサクセス部門では、「アップセル／クロスセルの提案力が落ちた」や「顧客満足度が低下した」などの課題を抱えている実態
- とくに課題を抱えている部門は、「マーケティング部門」と「フィールドセールス部門」が同率1位に
- 各部門が課題を抱える理由について、「各部門が特定のKPIを優先しすぎているから」「 SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていないから」などが上位に
- 各部門が抱える理由「目先の新規商談件数に目が行き過ぎている感がある」や「効率化は図れるが案件の質が落ちてきている」などの声も
- 約6割が、企業成長を遂げるために「各部門のコミュニケーション促進」の必要性を実感
- SFAやCRMツールなどの連携・運用ができていない理由、「機能を網羅的に理解している担当者がいないから」がもっとも多い
- ツールのリプレイスについて、「リプレイスを実施／検討しているが進まない」が60％に上る結果に
- リプレイスが進まない背景、「データの移行に膨大なコストがかかるから」や「代替するツールが見つからないから」などが上位に
- リプレイスの取り組みが進まない理由、「ノウハウがない」や「担当者が忙しいから」などの声も
- 調査概要
