「インテントセールス」を実現する「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、マーケティング、組織人事など経営コンサルティングサービスを提供するグローカルが、「Sales Marker」を活用したインテントセールスの実践により、BDR施策における商談数増を実現したことを発表した。
コンサルティング事業を展開するグローカルは、新たにインサイドセールスを立ち上げて新規顧客開拓を進めていたが、自社での実践ノウハウが不足しているためアウトバウンド営業の成果が出にくいという課題を抱えていた。このような背景から、「Sales Marker」の導入に至った。
導入後はセールスシグナルをもとにターゲティングしてアプローチを実施。マーケティングチームとも連携し、検索広告のキーワードごとの訴求を参考に営業トークやメッセージを最適化した。また、特定の業界やターゲットを分析しながら、パーソナライズされたアプローチを行った。
結果としてアポ獲得率は4％を超え、運用開始から2ヵ月で受注を獲得し、年間目標を達成する見込み。さらに、営業活動のデータをもとにボトルネックを特定し、反応率の高い事業に集中する戦略転換を行うことで、営業成果を最大化した。
導入前の課題
- リストの枯渇に対する不安
- インサイドセールスでテレアポの効果を高めたい
活用した機能
- セールスシグナル
- インテントフォーム
- フェーズ管理機能
導入後の効果
- アポ獲得率が4％に急増、受注も獲得
- ニーズのある業界の発掘が可能に
- PDCAを回し営業活動を継続的に改善
